Fernsehwerbung verkommt zu einem undefinierbaren, inhaltslosen Brei, Zeitungs- und Zeitschriftenanzeigen degradieren sich selbst zur reinen Selbstdarstellung. Kunden fragen sich immer mehr: „Was soll’s“ , „Wen interessiert’s“, und „Was habe ich davon“?

In den letzten Jahren predigen Unternehmenslenker die so genannte Kundenorientierung. Kundenorientierung, Kundenorientierung, Kundenorientierung aller Orts. Doch wie konsequent wird die Kundenorientierung in der Werbung?

Ein Blick in Zeitungen und Zeitschriften zeigt sehr deutlich, dass es hier um die Kundenorientierung nicht so gut bestellt ist. Viele Anzeigen beschäftigen sich mehr mit dem Unternehmen oder mit Produkteigenschaften, und der Kunde steht am Ende verlassen da und kann sich nur noch Fragen: „Was habe ich nun davon, dass es dieses Unternehmen, dieses Produkt und/oder diese Lösung gibt?“ Oft bleibt die Werbung diese Antworten schuldig.

Natürlich, die wichtigste Aufgabe der Werbung ist Aufmerksamkeit erregen. Das machen viele Unternehmen in der Regel noch sehr gut. Doch was dann folgt ist oft eine introvertierte Selbstdarstellung von Unternehmen und Produkten. Doch gerade die brennende Frage: „Was habe ich davon?“ entscheidet, ob der Kunde sich angesprochen fühlt, liest und handelt. Diese Chance wird oft verpasst. Hier ein Beispiel:

Ein Klassiker in nicht umgesetzter Kundenorientierung ist die Aufforderung zum Handeln, aber es fehlen sämtliche Informationen wie der Kunde handeln soll, bzw. wohin er sich wenden kann. Es fehlen schlicht und ergreifend alle Kontaktinformationen. Selbst ein interessierter, motivierter und begeisterter Kunde wird im Regen stehen gelassen. Vielen Dank auch?!

Doch wo liegt nun die Ursache? Was kann man als Unternehmer, oder als Verantwortlicher für die Werbung tun?

Der erste Schritt: Umdenken. Viele Unternehmer sehen in Kunden immer nur Kennzahlen und Marktanteile. Doch es geht in der Werbung und im Verkauf NICHT um Kennzahlen und Marktanteile. Es geht IMMER UM MENSCHEN. Menschen kaufen die Produkte – Kennzahlen NICHT!!! Was kann getan werden?

Ein Umdenken von innen heraus. Am besten drückt dieser Satz den Kern des Umdenkens aus: „Sei gut zu Deinem Kunden, er braucht Dich!.

Dieser Satz sagt alles aus. Wenn Unternehmen ein gutes, nützlichen und für den Kunden vorteilhaftes Produkt, oder eine entsprechende Dienstleistung bieten, dann ist das gut für den Kunden. Vielleicht braucht er das schon lange, und/oder ist schon ewig auf der Suche nach genau dieser Lösung.

Da wäre es doch für den Kunden schade, wenn er an der für ihn perfekten Lösung immer wieder vorbei läuft, weil es Unternehmen mehr vorziehen, sich mit sich selbst zu beschäftigen, als sich auch in der Werbung auf den Kunden zu konzentrieren. Vielleicht wird hier mit am meisten Unternehmenskapital verbrannt, als an anderen Stellen?

Versetzen Sie sich in Ihre Kunden hinein und finden Sie heraus, was Ihre Kunden in der Nacht wach hält und vor Sorgen an die Decke starren lässt, worüber er sich tagein/tagaus ärgert, und wo ihm der Schuh drückt.

Und dann denken UND sprechen Sie kundisch. Sprechen Sie die Sprache Ihrer Kunden, so dass diese schnell, problemfrei und einfach erkennen können, was sie davon haben, dass es SIE gibt.

Seien Sie gut zu Ihrem Kunden, er braucht SIE!
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Tags: Werbung, Fernsehwerbung, Kundenorientierung, König Kunde

Mehr als 70 % aller unserer Entscheidungen werden unbewusst auf Grund unserer Emotionen getroffen. Emotionen sind also die treibende Kraft, und in vielen Verkaufsbüchern und –trainings erfahren Sie immer wieder, dass „Verkaufen das übertragen von Emotionen ist.“

Wenn Sie sich heute umschauen, dann finden Sie immer wieder Unternehmen, deren Geschichte uns begeistert. Denken Sie dabei an Unternehmen wie Apple, Starbucks oder Disney. Hinter jedem erfolgreichen Unternehmen steht eine Geschichte.

Natürlich hat auch jeder erfolgreiche Kinofilm sein Muster. Dieses Muster gibt der Geschichte halt, den Figuren Profil und sorgt dafür, dass der Zuschauer dran bleibt.

Hier die sieben klassischen Elemente für eine erfolgreiche Geschichte:

1.             Ein Verlangen

Die Hauptfigur hat ein brennendes Verlagen, das ihn antreibt um das zu tun, was er tut. Er rettet die Welt, leistet einen Beitrag oder will etwas erreichen bzw. verändern.


2.             Ein Problem

Jeder Mensch ist anders, und kein Mensch ist perfekt. Ein Problem ist die Zutat, die der Geschichte die notwendige Würze gibt, denn das Problem soll gelöst werden. Darum geht es in der Geschichte.


3.             Gegenspieler

Was wäre die Welt, wenn es nicht immer wieder einen Gegenspieler gäbe, der einem das Leben schwer macht. Doch oft gibt es nicht nur einen, sondern drei Gegenspieler.

Der erste Gegner, der offensichtlichste Gegner, ist der externe Gegenspieler.
Der zweite Gegenspieler ist ein vertrauter Mensch, der auf Grund einer komplizierten Beziehungskonstellation an gewissen Stellen zum Gegenspieler wird. In der Regel wird dieser Part durch eine Ehefrau/Ehemann etc. übernommen. 
Und der dritte Gegner ist dann der Gegenspieler, der in der Hauptfigur verborgen ist. Irgendein schwelender, bewusster oder unbewusster Konflikt ist immer da, und genau dieser Konflikt macht es der Hauptfigur schwer. 
Alle drei Gegenspieler verleihen der ganzen Handlung die gewisse Extraportion an Würze. 


4.             Einen Plan 

In dem Klassiker „Der Clou“, wie auch in jedem anderen erfolgreichen Film gibt es einen Plan der aufzeigt, was wie erreicht werden soll. Mit unterschiedlichen Stilmitteln werden hier die einzelnen Schritte aufgezeigt und Schritt für Schritt erklärt, was gemacht werden muss. 


5.             Schlachten die geschlagen werden 

Danach wird das getan, was getan werden muss. Schlachten werden geschlagen, Probleme gelöst, Niederlagen überwunden. Und an irgendeiner Stelle sieht plötzlich alles hoffnungslos aus. Die Schlacht war zu gewagt, zu Probleme zu groß und die Gegner zu mächtig. 

Genau diese Konstellation führt zu Punkt 6, der Selbstoffenbahrung. 


6.             Selbstoffenbarung 

Die Selbstoffenbarung ist der Dreh- und Angelpunkt der ganzen Handlung. Aus der Hoffnungslosigkeit heraus wird dem Hauptprotagonisten klar, was alles schief gelaufen ist, welches seine Probleme sind, worin sein brennendes Verlangen begründet ist und wer seine Gegenspieler sind.

Plötzlich ist alles kristallklar, und der letzte Punkt ist offensichtlich. 


7.             Transformation

Die Hauptfigur macht eine Verwandlung durch. In der größten Niederlage, während der dunkelsten Stunden seines Lebens steht er auf, er steht für sich selber ein und er trifft eine Entscheidung. Bis hierher und keinen Schritt weiter.
Er handelt, löst alle Probleme und gewinnt die Schlacht.
Was hat das nun alles mit Marketing zu tun?

Alles, absolut alles. Eingangs haben Sie erfahren, dass 70 % aller unserer Entscheidungen auf emotionaler Ebene getroffen werden. Gut gemachtes Kino setzt zu 100 % auf Emotionen. Das heißt, dass alle zuvor beschriebenen sieben Punkte für Sie eine hervorragende Blaupause sind, um Ihrem Unternehmen die richtige Story zu geben. 
Sie finden das zu weit hergeholt? Dann denken Sie doch einmal an folgende Unternehmen: Ikea, Starbucks, Disney, Hardrock Cafe etc. Oder denken Sie an die Themenhotels in Las Vegas. Alle diese Unternehmen haben Ihren Produkten eine Story verpasst, um die damit verbundenen Emotionen zu transportieren. 

Wie sieht nun Ihre Geschichte aus? 

Warum sehen zum Beispiel alle Reisebüros gleich aus? Warum nicht einmal ein Resebüro mit Sand aufschütten, ein paar Strandkörbe reinstellen etc. Warum machen alle immer nur das, was alle anderen auch machen? 
Im Grunde genommen gibt es keine Geschichte, die nicht so verrückt ist, um erzählt zu werden. Ein aktuelles Beispiel ist der Heart Attack Grill, zu Deutsch der Herzinfarkt-Grill. Hier gibt es den 8.000 Kalorien Hamburger! Der Koch trägt ein Chirurgen-Outfit, und die Bedienung .... na, sehen Sie selbst: http://www.heartattackgrill.com/ . In meinem Blog finden Sie auch noch ein dazu passendes Video.

Eine gewagte Story mit einem riesigen Echo. Dieses Restaurant hat weltweit jede Menge Presse erhalten. Stellen Sie sich das nun einmal vor, Ihr Italiener an der Ecke hätte eine weltweite Presse, was würde sich dadurch ändern? Wie spektakulär kann die Geschichte aussehen? Was kann erzählt werden? Wie könnte das Restaurant verpackt werden, um die ganze Geschichte zu erzählen.

Nun überlegen Sie einmal, welche Geschichte zu Ihnen passt? Schreiben Sie doch einmal eine Kurzgeschichte über Ihren perfekten Kunden. Machen Sie daraus ein Drehbuch oder zeichnen Sie einen Comic. Tun Sie einfach mal so, als
wenn alles möglich und alles erlaubt ist.

Welche Geschichten erzählen Sie über sich, über Ihr Unternehmen und über Ihre Produkte?

Wenn Sie an Geschichten denken, dann denken Sie auch zum Beispiel an Käpt’n Iglo, Disney Themenparks oder an die Rügenwalder Mühle. Auch hier werden Geschichten erzählt, um Emotionen zu transportieren.

Also, wie sieht nun Ihre Geschichte aus, bzw. wie könnte Ihre Geschichte aussehen. Und wenn Sie noch keine eigene Geschichte haben, dann erfinden Sie Ihre eigene Geschichte. Käpt’n Iglo ist ja auch keine reale Figur, sondern eine Erfindung.

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Tags: Story-Telling, Neuro-Marketing, Limbic-Thinking

Mike Elgan hat sich Gedanken über die Strategie von Apple gemacht
In Zusammenhang mit Apple von zehn Geboten zu sprechen, wäre nun doch vermessen. Doch Mike Elgan hat sich bei Computerworld so seine Gedanken gemacht, worin der Schlüssel zu Apples Erfolg liegen könnte. Denn Apple ist nicht das größte und auch nicht das profitabelste Unternehmen in Sachen Conumer Electronics. Aber es hat mehr Einfluss auf andere Unternehmen der Branche und auf die Anwender als alle anderen.

1. Erst das Design, dann die Technik
Mike Elgan veranschaulicht am Beispiel von Jeff Hawkins und der Entwicklung des Palms, wie die Entwicklung bei Apple funktioniert. Hawkins hatte mit einer Holzschachtel in Palm-Größe herumgespielt und so das Bedien-Konzept des Taschenorganizers entwickelt. Die Ingenieure haben das Konzept dann nachgebaut. Das gleiche gilt - so Elgan - für Apple: Die Designer sind federführend, es gibt kein technisches l'art pour l'art.
 
2. Weniger ist mehr
Diese Weisheit bezieht Elgan nicht auf die Features eines Geräts, sondern auf die Vielfalt einer Produktausführung. As Gegenbeispiel nennt er Microsoft: Windows Vista wurde in so vielen Versionen veröffentlicht, dass es richtig Arbeit bedeutet, durch die Features durchzusteigen. Ein Produkt muss jedoch Spaß machen. So wie der iPod: Den Player gibt es in wenigen Ausführungen, die alle deutlich Unterschiede haben.
 
3. Das Produkt muss ein Erlebnis sein
iPods, iMacs oder Macbooks sind hübsch verpackt. Das macht den Kauf zum Vergnügen und der Spaß steigert den Wert für den Kunden. Davon ist man in Cupertino jedenfalls überzeugt, so Elan. Der Autor bekräftigt dies mit der Anekdote, dass Apple der Stadt Montreal eine stattliche Summe Geldes geboten hatbe damit vor dem lokalen Apple Store freies Parken möglich werde.
 
4. Nur das Produkt zählt
Wenn Steve Jobs sich in der Öffentlichkeit an den Consumer wendet, so beobachtet Mike Elgan, spricht er nur über die iPhones, iPods oder iMacs dieser Welt. Andere CEOs langweilen den User dagegen mit Verbesserungen des Vertriebswege oder neuen Kooperationspartnern. Dies prägt das Produkt- und Markenbild beim Kunden.
 
5. High-End bringt mehr Marge
Alle Zielgruppen kann man eh nicht bedienen, dazu ist die Marktforschung zu ungenau, so Elgan. Fest stehe jedoch, dass die Entwicklung und der Vertrieb von preiswerten Produkten weniger Marge bringe als Produkte des High-End-Segments. Und nur hochwertige und teure Produkte könnten Markentreue generieren. Elgan fasst dies in einem Satz zusammen, der allen Apple-Usern runter gehen wird wie Butter: Wenn man es schon nicht allen recht machen kann, dann besser denen, die guten Geschmack haben.
 
6. Alte Zöpfe gehören abgeschnitten
Auch für das sechste Geheimnis muss Microsoft als abschreckendes Beispiel herhalten. Windows Vista behindere sich selbst, in dem es kompatibel mit den Vorgänger-Versionen sein möchte. Entwicklung und Support seien viel zu teuer, die Kosten würden auf die Anwender zurückfallen. Das unausgesprochene, aber implizierte Gegenbild sind natürlich Tiger und Leopard.
 
7. Der Name zählt
Um das siebte Geheimnis zu veranschaulichen, stellt Elgan die Namen zweier Konkurrenten gegenüber: "Was klingt besser: iPhone oder LG KU990 Viewty?" Einprägsame Namen klingen nicht nur besser, sondern fördern auch die Markentreue eher als eine Reihe aus Buchstaben und Zahlen, die nur aus internen Strukturen der Hersteller zu erklären sei.
 
8. Apple-User sind Alpha-Tiere
Apple-User sind laut Elgan empfindlich gegenüber Kritik an ihren elektronischen Helfern und verteidigen die Geräte genauso heftig wie die Marke. Kein anderer Consumer-Elektronik-Hersteller hat eine so eingeschworene Gemeinde. Der Grund liegt laut Elgan darin, dass Apple mit seinem Produktmarketing ureigene Instinkte anspricht. Jeder Mensch will einer Gruppe angehören, über die er sich identifizieren kann. Und je cooler diese Gruppe ist, desto überlegener fühlt sich der einzelne. Und Apples Produkte bekämen von der Funktionalität her zwar nur die B-Note, aber ein A+ in Sachen Image. Deshalb sei auch die Werbung "Choose a Mac" so erfolgreich: Die Wahl eines PCs oder Macs ist laut dieser Werbung die Wahl, welcher Gruppe man angehören möchte.

Tags: Apple, Marketing, Positionierung

Gestern habe ich Guerilla Marketing Blog eine richtig schöne Sache entdeckt, die ich Ihnen nicht vorenthalten will.

Hier finden Sie einen von drei interessanten Ansätzen für gezieltes Guerilla Marketing mit einem hohen visuellen Anspruch.:

In diesem Zusammenhang habe ich noch eine zweite Sache gefunden:

Hierbei handelt es sich um eine Aktion der Firma Nike. Im Grunde genommen handelt es sich hier zwar nicht um eine„klassische“ Guerilla-Marketing Aktion, aber ich finde in dieses „Plaket“ passt einfach hier zu diesem Thema.

Ich bin schon immer ein Freund davon gewesen, um Ideen, Anregungen und Prozesse aus einer Branche auf eine andere Branche zu übernehmen. Sicher, Sie sind dann immer noch ein Ideendieb, doch Sie müssen ja nicht immer das Rad ne erfinden.

Außerdem ist es sehr viel sinnvoller, aus anderen Branchen zu lernen, als Ideen von Mittbewerbern zu stehlen. Das wäre zum einen kontraproduktiv, und zum anderen bringt Sie das kein Stück weiter. Machen Sie es daher besser, und schauen Sie sich einmal in anderen Branchen um, und lernen Sie, was die anders, oder vielleicht sogar besser machen, und übernehmen Sie das, was für Sie passt und/oder Ihnen hilft, um sich von Ihrem Wettbewerb abzugrenzen.

Hier ein Beispiel: Offensichtlich hat hier ein Bäcker in Berlin von McDonalds gelernt, und einen Drive-Through-Backshop eröffnet.

Neueröffnung am 28.09.2006: Baker´s Drive - kundenfreundlich - innovativ - modern!

• Fantasievolle Snacks, Kaffee- u. Teespezialitäten, Kaltgetränke und Eis • Vollkornbrot und Brötchen, Wellnessgebäcke, Kuchen und Desserts • Taumhafte Torten, auch mit individuellen Dekoren oder eigenen Fotos Ein Angenehmes Ambiente für Genießer mit Zeit und auch für Eilige.

Zu diesem Thema passt folgendes Bild als Tipp des Tages perfekt:

Gut, ich liebe es, wenn Unternehmen es Ihren Kunden so einfach wie möglich machen, um zu ihnen zu kommen. Doch das nachfolgende Beispiel geht auch etwas zu weit:

Das muss irgendwo in Amerika sein ))

Irgendwie bin ich bei meinem letzten Bericht über die 137 verschiedenen Waschmittel so etwas wie eine Antwort schuldig geblieben. Jedem, dem ich diese Geschichte erzählt habe fragte: „Brauchen wir wirklich so viele Waschmittel?“.

Nun, wenn Sie sich das Bild noch einmal ansehen dann drängt sich der Verdacht auf, dass hier mehr eine Kundenverwirrung gewünscht ist. Denn, wenn der Kunde verwirrt ist, dann greift er automatisch zu der Marke, der er vertraut. Fast schon automatisch, ohne groß darüber nachzudenken. Das ist sicherlich auch eine Strategie, um sein Produkt zu positionieren.

In meinen Vorträgen spreche ich oft davon, dass Kunden auf Grund der übergroßen Auswahl an Produkten mehr und mehr verwirrt werden. Die Stärken von Lidl und Aldi liegen in der umgekehrten Vorgehensweise. Hier gibt es ein oder zwei Auswahlmöglichkeiten, das war's.

Gestern habe ich die Chance genutzt, und habe in einem Supermarkt einmal die unterschiedlichen Waschmittel gezählt. Dabei habe ich auch unterschiedliche Produkt- und Verpackungsvariationen mit berücksichtigt. Das Ergebnis: Hier kann der Kunde unter 137 !!!!!!!! Produkten, Produkvariationen und unterschiedlichen Verpackungseinheiten und -aufmachungen wählen. Kein Wunder, dass Kunden hier oft nach dem Preis entscheiden.

Wer verwirrt ist, sucht eine halbwegs übersichtliche Konstante, und das ist dann nun einmal der Preis.

Hier das Regal, aus dem der Kunde auswählen soll. Übrigens: Zusätzlich gab es noch verschiedene Aktionsflächen an den Kopfenden einiger Regale im gleichen Bereich.

Wenn Sie wissen wollen, welche Formulierungen, welche Texte und welche Headlines bei Ihrer potenziellen Zielgruppe ankommen, dann testen Sie doch einige Elemente mit Google AdWords. Hier können Sie Anzeigenvariationen erzeugen und direkt miteinander vergleichen. Sie erhalten genaue Informationen darüber, wie oft welche Stichworte aufgerufen wurden, und wie oft welche Anzeigen gewählt wurden. In der Regel wissen Sie innerhalb von 24 bis 72 Stunden, was funktioniert, und was nicht. Und die Kosten? Die können Sie vorher festlegen. Aber gut 4 Euro pro Tag reichen aus, um zu sehen, was wirkt, und was nicht.

Probieren Sie doch Google-AdWords einmal aus...

In meinem Vortrag „Fundamente für ein neues Kundengewinnungsmarketing“ geht es in einem hohen Maße darum, dass der Prozess der Markenbildung auch, oder gerade, für kleine und mittelständische Unternehmen, aber auch für selbständige Unternehmer in Zukunft wichtig, vielleicht sogar überlebenswichtig, ist.

Um die Wichtigkeit dieses Themas noch zu verstärken, hier ein kleiner Auszug aus dem Buch Re-Imagine von Tom Peters:

„Wir betrachten Markenbildung als Domäne großer Unternehmen. Stattdessen müssen wir begreifen, dass die Markenidee den einzelnen Wirtschaftsprüfer, die sechsköpfige Schulungsabteilung oder das sechsköpfige Projektteam genauso betrifft wie Coca Cola oder Pepsi. Die Marke steht für die hart erkämpfte Einzigartigkeit des Unternehmens innerhalb seines - großen oder kleinen - Einflussbereichs.

Wir sehen ‘Marke‘ immer noch als das ‘äußere Bild ‘ eines Unternehmens, eines Produkts oder einer Dienstleistung. Stattdessen müssen wir lernen, dass Markenbildung unmittelbar mit dem Herzen des Unternehmens zu tun hat. Effektive Markenbildung ist mehr eine INTERNE als eine EXTERNE Angelegenheit.“

Darum geht es: Wer sind Sie, was machen Sie und was hat Ihr Kunde davon, dass es Sie gibt?

Gerne würde ich Ihnen mehr dazu sagen. Vielleicht nehmen Sie sich etwas zeit, und besuchen einfach einen meiner Vorträge in Ihrer Region.

Termine und Anmeldung...

Beim Marketing heißt es so schön, man solle ein Schlagwort besetzen, unter dem das Unternehmen im Kopf des potenziellen Kunden gespeichert ist. In der aktuellen Wirtschaftswoche, Ausgabe 05, 29.01.07, findet sich ein gutes Beispiel.

Im Kern geht es in dem Artikel „Jung und hungrig“ (Seite 45 ff) um Schwellenländer, die sich langsam aber sicher zu ernsten Mitspielern entwickeln. Exemplarisch wurden folgenden Ländern folgende Schlagworte zugeordnet:

Brasilien = Rohstofflager
Russland = Zapfsäule
Indien = Denkfabrik

und

China = Werkhalle

Nun meine Frage: Mit welchem Schlagwort beschreiben Sie sich selber, Ihr Unternehmen und Ihr Angebot/Produkt bzw. Ihre Dienstleistung?

Beim erneuten Durchblättern des Buches Die 22 unumstößlichen Gebote des Branding von Al und Laura Ries ist mir ein Satz aufgefallen, den ich so bei den vorherigen Malen nicht registriert habe:

„Worte sind der Schlüssel zum Branding. Die Realität ist in einer visuellen Welt aus Formen, Farben, Texturen und dimensionen eingebettet. Sie besitzt gleichwohl keinerlei Bedeutung ohne den Kontext, den der menschliche Verstand herstellt. Der Verstand verleiht der visuellen Welt Bedeutung, indem er allem, was er wahrnimmt, bestimmte Worte zuordnet...

Das gleiche gilt für die Produkte oder Dienstleistungen, die Sie verkaufen. Das Erzeugnis selbst mag eine visuelle Realität besitzen, doch eine Bedeutung im Gedächtnis der Verbraucher erhält es erst durch den Markennamen und seinen Assoziationen.“

Nun überlegen sie einmal, mit welchen Worten Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen beschreiben. Welche Worte benutzen Sie immer wieder? Was sagen Sie immer wieder? Welche Metaphern benutzen Sie?

Kennen Sie das, Sie wachen morgens auf, vielleicht von Ihrer Tochter geweckt, die Nacht war wieder einmal mit nur vier Stunden Schlaf (inkl. einiger Unterbrechungen) viel zu kurz, und der Wecker zeigt eine Uhrzeit an, die Sie schon unter der Woche kaum zu sehen bekommen?

Glauben Sie mir, der Vormittag ist dann auch alles andere als der Renner. Hier noch ein paar Besorgungen, Wohnung auf Vordermann bringen und alles so herrichten, dass dann am Nachmittag meine Eltern zu Besuch kommen können.

Und über Mittag hatte ich dann ein paar Minuten Zeit, um ein Powernap zu machen. Schöne ruhige Musik, 20 Minuten entspannt ausruhen und dann ... habe ich plötzlich ein Lied gehört, das ich in meiner Jugend gehört hatte. Es war einfach klasse. Es hat mich regelrecht aus der Ruhe gerissen und ich war 100 % wach und klar da. Mehr noch ich hatte mir vor einiger Zeit auf meinem iPod eine Playlist mit verschiedenen Erinnerungsstücken angelegt.

Und in meinem Dämmerzustand hat mich diese Musik vollkommen gepackt. Es war ein unglaubliches Gefühl. Genau so, als ob ich wieder da bin. Ich schließe die Augen, und plötzlich kommen all die phantastischen Erinnerungen an die schönste Klassenfahrt, die ich jemals gemacht habe wieder hoch. Plötzlich waren Erinnerungen wieder da, die ich längst vergessen hatte, und das Schönste ist, dass sogar Erinnerungen, die nicht ganz so schön waren im Rückblick positiv besetzt sind.

Machen Sie doch selber einmal den Versuch. Welche Musik haben Sie in Ihrer Jugend gehört? Oder, welche Musik haben Sie zu einem Zeitpunkt gehört, an dem Sie sich richtig gut gefühlt haben? Ich meine nicht nur gut, sondern absolut spitze!!! Gibt es da nicht auch in Ihrer Vergangenheit den einen oder anderen Zeitpunkt? Überlegen Sie, fühlen Sie in sich hinein, welche Musik haben Sie genau in diesem Augenblick, oder zumindest während dieser Zeit, gehört?

Nun holen Sie Ihre alten Platten raus, gehen Sie in den iTunes Musik Store, oder besorgen Sie sich die Musik so schnell wie möglich auf andere Art und Weise. Hören Sie rein. Drehen Sie den Lautstärkeregler auf Maximum.

Nun schließen Sie die Augen, lauschen Sie der Musik und geben Sie alles ... (kleine Anmerkung: Während ich das hier schreibe höre ich noch immer die Musik, und ich bekomme eine Gänsehaut, die meinen Körper rauf und runter läuft).

Machen Sie es ... machen Sie es gleich. Ich verspreche Ihnen, das wird für Sie eine Verjüngungskur der ganz besonderen Art.

So, wie unser Produkt vom Kunden wahrgenommen wird, ist die Realität. Und gerade die Wahrnehmung lässt sich sehr leicht durch einfache Stilmittel beeinflussen. In diesem kleinen Podcast gebe Ihnen Ihnen einen kurzen Überblick, was Wahrnehmung und Realität tatsächlich bedeuten.

Podcast

Derzeit arbeite ich das Buch Re-imagine von Tom Peters durch. Ein wirklich gutes Buch, das zum Nachdenken anregt. Ein Punkt, über den ich in gewisser Weise auch in meinen Vorträgen spreche, wird von Tom Peters in folgender Form aufgegriffen:

„Harley-Davidson verkauf keine Motorräder.
Starbucks verkauft kein Kaffee.
Club Med verkauft kein Urlaub.
Und Guiness verkauft kein Bier.

Denken Sie darüber nach.“

Dazu ein Zitat von Zig Ziglar als Anregung:

„Kunden kaufen nicht das Produkt, sondern das Produkt des Produkts.
Anders ausgedrückt, Kunden kaufen nicht das Produkt, sondern das,
was das Produkt für sie tut.“

Was tut Ihr Angebot, Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung für Ihre Kunden? Was erleben Ihre Kunden, wenn sie Ihnen begegnen?

Denken Sie heute einmal darüber nach.

Wenn Sie immer nur das machen, was alle auch machen, dann erhalten Sie bestenfalls auch immer nur das, was alle erhalten, doch jeden Tag immer weniger. Die Konsequenzen daraus sind offensichtlich.

Vor einigen Tagen habe ich das PowerTalk Interview von Anthony Robbins mit Duane Dog Chapman gehört. Dog Chapman ist Kopfgeldjäger, und hat eine sehr bewegte Vergangenheit hinter sich, und auch die Gegenwart ist alles andere als ... sagen wir einmal normal. Doch das ist nicht Gegenstand meines Artikels.

Mir geht es wieder um darum, dass hier ein Typ, ein sehr authentischer Typ einfach anders ist, als alle anderen.Er kleidet sich anders, er spricht anders und er ist einfach anders als andere Kopfgeldjäger - und er ist derjenige, der seine eigene TV-Show hat und nebenbei auch T-Shirts, Kaffeebecher und andere Devotonalien. Seine Konkurrenten lieben ihn deshalb nicht gerade lassen keine Gelegenheit aus, um ihrem Ärger Luft zu machen.

Doch Duane Dog Chapman hat seinen Expertenstatus erreicht.

Ein anderes Beispiel. Interessieren Sie sich für Motorräder? Seit gut zwei Jahren gibt es auch bei uns die TV-Show American Choppers. Im Grunde genommen ist das erst einmal nichts anderes, als eine Familie, die ein Karosseriebauunternehmen hat, das sich auf den Bau von Coppern spezialisiert hat. Einfach gesagt, es ist eine Motorradwerkstatt, wie es sicherlich auch in Amerika zu tausenden gibt.

Aber auch hier finden sich wieder authentische Typen, die einfach anders sind als alle anderen. Sie arbeiten anders, sie sehen anders aus und sie sind sprechen einfach anders. Sicherlich gibt es eine ganze Reihe von ähnlichen Betrieben, die ähnliches machen, doch der Fokus liegt bei Orange County Choppers.

Auch sie haben eine eigene Fernsehshop, generieren Zusatzgeschäfte durch den Verkauf von Fan-Artikeln, und es gibt sogar Chopper-Bausätze, die man hier bei uns zum Beispiel bei Toys'R'Us kaufen kann.

Auch dieses Unternehmen hat seinen Expertenstatus nicht nur durch hervorragende Arbeit manifestiert (gute Arbeit leisten auch andere, gute Arbeit zu leisten ist die Zugangskarte, um überhaupt am Markt tätig sein zu dürfen!!!), sondern auch dadurch, dass diese Menschen einfach authentische Typen waren.

Fazit: Sicherlich müssen Sie jetzt nicht in Cowboy-Stiefeln und mit Muskelshirt in die nächste Kundenbesprechung gehen ... aber vielleicht würde es helfen )?

Nein, ganz ehrlich. Warum sollen nicht auch Maler, Steuerberater, Unternehmensberater, Anwalt oder, oder, oder nicht einfach ein authentischer Typ sein, der einfach angenehm anders ist, als alle anderen?

Wie können Sie (angenehm) anders sein, als alle anderen?

In der aktuellen Ausgabe der Berliner Zeitung lese ich einen Artikel mit der Überschrift „Liebling Kreuzberg hat keine Zukunft - Jedes Jahr geben rund 200 Anwälte ihre Zulassung zurück / Nur Spezialisten haben eine Chance“.

Auf tragisch perfekte Weise wird hier deutlich, wie wichtig es ist, sich seine eigene Nische, bzw. sein Spezialgebiet zu schaffen. Doch genauso wichtig ist es, sich nicht nur seine Nische zu schaffen, sondern innerhalb dieser Nische als Experte wahrgenommen zu werden, was sicherlich auch für viele eine gewisse Herausforderung darstellt.

Doch grundsätzlich ist der Weg der Spezialisierung sicherlich für die aller meisten Unternehmer der einzige Weg, um überhaupt zu überleben. Nun ändern sich aber Produktpräferenzen und Märkte immer wieder, und auch eine noch so gemütliche Nische kann plötzlich zu einer windschiefen Hütte werden.

Das von mir sehr geschätzte EKS-System setzt daher in der zweiten Spezialisierungsphase auf die Spezialisierung auf ein Grundbedürfnis, wie zum Beispiel: Profit, Sicherheit, Annehmlichkeit, Ansehen, Freude geben, denn diese ändern sich kaum.