Es gibt mehrere bekannte Faktoren, welche die Grundlage für eine Insolvenz bilden können. Doch ein weiterer bekannter, doch häufig ignorierter Faktor ist die Angst vor Veränderungen und Innovationen.

Wenn Sie immer nur das machen, was Sie bisher gemacht haben, dann erhalten Sie auch nur das, was Sie bisher immer erhalten haben – oder jeden Tag etwas weniger. Diese Aussage ist durchaus bekannt. Trotzdem gibt es immer sehr viele Unternehmen, die entgegen diesem Motto handeln.

Schlimmer noch. Einer offensichtlich geheimen Absprache folgend, machen viele Unternehmen in einer Branche genau das Gleiche, was alle anderen in dieser Branche auch machen. Ein Blick ins Branchenbuch, oder auf verschiedene Internetseiten in einer Branche, manifestiert dieses Bild. Es ist sogar anzunehmen, dass man beliebig Texte, Bilder und von verschiedenen Anzeigen austauschen und mixen kann, ohne dass auch nur für einen einzigen Betrieb ein signifikanter Schaden entsteht.

Warum ist das so? Nun, viele Unternehmer scheinen aus einem Unfall heraus, also aus einer Gelegenheit heraus, Unternehmer geworden zu sein. Hier stand weder eine ganz besondere Idee, noch irgendeine Innovation im Vordergrund, sondern einfach nur die Möglichkeit, sich selbständig zu machen. Nun haben diese, nennen wir sie einmal „Unfall“-Unternehmer, alle eine ähnliche Ausbildung, sie lesen alle ähnliche Fachbücher, besuchen die gleichen Veranstaltungen, sind Mitglieder in den gleichen Verbänden, und machen eben auch in Sachen Selbstvermarktung auch nur das, was alle anderen in der Branche auch machen.

Es ist ja auch so einfach, und es wird ja schon irgendwie gut gehen, doch genau diese Gleichmacherei ist es, die zu einem Sargnagel werden kann. Für einen potenziellen Kunden sehen so alle Anbieter irgendwie gleich aus, und er weiß gar nicht, nach welchen Kriterien er sich entscheiden soll. Kunden sind verunsichert, und plötzlich bleibt nur noch der Preis als einzig und allein stehendes Entscheidungsmerkmal.

Doch was kann man nun tun, um sich auch als Klein-/Kleinstunternehmer angenehm anders als alle anderen wahrgenommen zu werden?

Nun zu allererst geht es darum, mit offenen Augen der Realität zu begegnen, UND offen für Neues zu sein. Doch genau hier scheitern schon die meisten, und verharren in den bekannten Handlungs- und Reaktionsmustern.

Nur zu oft verschließen sich der „Unfall“-Unternehmer den Möglichkeiten, um mit Veränderungen und Innovationen den Markt aufzumischen. In Kundengesprächen kommen immer wieder Aussagen wie: „Das können wir doch nicht machen, weil...“, oder „Was würden denn unsere Kunden dazu sagen, wenn wir auf einmal...“.

Alleine diese Fragen, und die dahinter stehende Einstellung sind das eigentliche Kernproblem. Oft fehlt der Mut des echten Unternehmers, um neue Wege zu gehen.


Doch was können nun Handwerkbetriebe, Werkstätten, Küchenstudios, Friseure, Berater, Einzelunternehmer konkret tun?

Nun, zuerst geht es darum, über den eigenen Tellerrand zu wagen. Was können Sie aus allen Branchen, von anderen Unternehmen, von anderen Unternehmern aus anderen Bereichen lernen? Einfach umschauen, in anderen Branchen stöbern, und dann die besten Ideen in die eigene Branche importieren.

Um sich von anderen Unternehmen in einer Branche abzugrenzen ist es vielleicht am besten, wenn man genau das Gegenteil von dem macht, was die Masse in einem Branchenumfeld tut.

In einem Vortrag von Dr. Dr. Cay von Fournier gibt es ein wunderbares Beispiel. Ein Zahnarzt hat einen seiner Behandlungsräume wie die Brücke der Enterprise aus Star Trek gestaltet. Ein anderer Behandlungsraum ähnelt einem futuristischen U-Boot. Der Erfolg dieser mutigen Umsetzung: Beigeisterung bei seinen Patienten, Aufmerksamkeit in der Presse, und offensichtlich eine Praxis, die offensichtlich läuft. Nähere Informationen unter www.seeholzer.de.

Oder ein anderes Beispiel: Seit Jahren begeistert ein nicht ganz normaler Schlossereibetrieb aus den USA im internationalen Fernsehen. Nach einer Spezialisierung auf maßgeschneiderte Motorräder wurde hier ein Betrieb geschaffen, der im Hochpreissegment zum medialen Marktführer aufgestiegen ist. Einzelne Motorräder werden für 150.000 Tausend US-Dollar, einige Exemplare auch für mehr, auf Bestellung angefertigt und verkauft. Derzeit können Sie diesen Schlossern, Metallbiegern, Schweißern und Elektrikern auf DMAX und Premiere bei der Arbeit zusehen. Gemeint ist die Mannschaft von O.C.C., den Orange County Choppers. Nähere Informationen unter www.orangecountychoppers.com. Mehr zu der Sendung American Chopper finden Sie auf www.dmax.de.

Zum Schluss noch ein Beispiel von einem Kaffeehaus. 1971 eröffnete in Seattle ein Kaffeehaus. Gut 10 Jahre später importierte der Eigentümer einige Kaffee-Ideen aus Italien, schuf weiteren außergewöhnlichen Kaffeekreationen, fügte ausgefallenem Service und gute Musik für eine angenehme Stimmung hinzu, und schuf so aus einem Café eine weltweit operierende Kette mit mittlerweile rund 16.000 Filialen auf der ganzen Welt. Nähere Informationen unter www.starbucks.com.

Diese Beispiele sind sicherlich nur die Spitze eines Eisbergs. Doch diese Beispiele zeigen auch, wie normale Unternehmen es durch Spezialisierung und eine Originelle Verpackung geschafft haben, sich von allen Wettbewerbern abzugrenzen.

Wie könnte es in Zukunft weitergehen?

Im Vortrag Fundamente für ein neues Kundengewinnungsmarketing von und mit Marc Perl-Michel wurde folgende Idee aufgestellt:

Es ist eigentlich nur noch eine Frage der Zeit, bis auch bei uns eine Kette, vielleicht mit dem Namen Car Doctor’s, für Aufmerksamkeit sorgt, und vielleicht eine ganze Branche auf den Kopf stellt.


Die Idee: Eine Autowerkstatt, die ähnlich wie eine Arztpraxis aufgemacht ist. Die Mechaniker haben strahlend weiße Kleidung, die Autos werden konsequent als Patienten bezeichnet, es gibt Abendkurse für Bastler und Autofans, in den Warteräumen gibt es originelle Bilder zum Thema, und so weiter, und sofort.

Unterm Strich wird Top-Service zu Top-Preisen in origineller Verpackung geliefert. Kostenlose Werbung, jede Menge Aufmerksamkeit und Kundeninteresse wäre dem Macher sicher. Wenn der Service stimmt, der Standort gut ist, die Mitarbeiter mitziehen, die Botschaft der Werkstatt konsequent vermittelt wird und die Klaviatur des Marketings auf allen Kanälen gespielt wird, dann ist die Chance, dass ein solches Unternehmen zum Erfolg wird, sicherlich sehr gut.

Vielleicht denken Sie jetzt: „Das kann man doch nicht machen, weil...“ Wenn das der Fall sein sollte, dann verändern Sie doch einmal Ihre Denke hin zu: „Das sollte man probieren, warum nicht...?“. Seien Sie offen für neue Ideen.

Ein Buchtipp zum Schluss: Alles, außer gewöhnlich. Provokative Ideen für Manager, Märkte, Mitarbeiter von Anja Förster und Peter Kreuz (ISBN: 978-3430200165). Seminartipp: Fundamente für ein neues Kundengewinnungsmarketing von und mit Marc Perl-Michel. Aktuelle Informationen und Termine: www.kundengewinnungsmarketing.de.

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Tags: Kreatifivät, Unternehmenserfolg, Strategie, Positionierung, Spezialisierung, Nischenmarkt

Bei meinem Vortrag in Mannheim am 31.08.2007 habe ich versprochen, diese Buchempfehlung hier noch einmal zu wiederholen. Ich halte dieses Buch für eines der besten Bücher zum Thema Kundenbegeisterung. Und jeder, der in Walt Disney World einmal übernachtet hat, und Disney live erlebt hat, weiß, dass die es wirklich verstehen, um Kunden nachhaltig zu begeistern.

Klicken Sie hier, wenn Sie mehr über das Buch wissen wollen...

Tags: Akquise, Bestandskunden, Kundenbedürfnisse, Kundenbindung, Kundenrückgewinnung, Kundenservice, Kundenwünsche, loyale Kunden, Loyalität, Marketing-Tipp, Vertrieb

Ich liebe es zu sehen, wenn Unternehmen sich weiterentwickeln, und aus anderen Branchen lernen, um das eigene Überlegen zu sichern. Ich halte das für eine der wichtigsten Botschaften, die auch in meinem Vortrag zum Thema Kundengewinnungsmarketing mit eine zentrale Rolle spielt. Hier mein aktuelles Beispiel:

Letzte Woche habe ich mich dazu entschlossen, mir endlich ein paar neue Anzüge machen zu lassen. Eine Entscheidung, die längst überfällig war. Nun wollte ich einmal etwas ausprobieren, das mir schon vor einiger Zeit empfohlen wurde, nämlich die Firma Dolzer.

Dolzer ist spezialisiert auf computergestützte Maßanfertigungen von Anzügen, Kostümen und Hemden. Gegründet wurde das Unternehmen 1963, und hat über Jahre hinweg als traditionelle Schneiderei gearbeitet. Doch vor einigen Jahren passierte das, was vielen deutschen Unternehmen widerfahren ist, bzw. derzeit widerfährt und in Zukunft auch noch widerfahren wird: Auf Grund des Kostendrucks, der hohen Personalkosten und anderen Faktoren konnte nicht mehr kostendeckend produziert werden.

Seit dem wurde die Produktionsmethoden aktualisiert und systematisch standardisiert. Im Grunde genommen wurde hier Schneiderei mit McDonalds gekreuzt. Heraus gekommen ist ein Anbieter für Maßanzüge, die Preislich in einem sehr angenehmen Rahmen liegen. Hier kostet ein Anzug zwischen 280,00 und 350,00 Euro mit den Standardstoffauswahl (die sehr, sehr groß ist), und dann gibt es noch von hochwertigen Anbietern Stoffe (z. B. Cerutti). Hier kosten dann die Anzüge schon einmal jenseits der 500,00 Euro.

Nun ist das ganze Auswahlprozedere sehr einfach. Man betritt das Geschäft, das im Grunde genommen wie eine normales Bekleidungsgeschäft aussieht, nur das an den Kleiderständern nicht komplette Anzüge, sondern die Stoffmuster mit konkreten Preisen hängen. Nun sucht man sich einen Stoff aus, dann wird der Auftrag aufgenommen, und zum Schluss wird professionell Maß genommen. Online werden dann die Daten ins Werk übertragen, und dort werden aus vorgefertigten Teilen und mit dem Computer auf Maß geschnittenen Zusatzteilen der Anzug produziert, und nach rund 6 Wochen liegt er dann zur Anprobe/Abholung wieder im Geschäft bereit.

Am 20.03. ist es bei mir so weit. Ob die Qualität das hält, was Sie verspricht? Es wird sich zeigen. Dies ist ja nur der erste Teil. Ich werde Sie auf dem Laufenden halten.

Mein Eindruck bis jetzt: Ich bin begeistert. Unterm Strich investiere ich jetzt rund 450,00 Euro in einen Maßanzug aus einem sehr guten, sehr schweren Stoff. In diesem Preis sind einige Sonderwünsche, Stoffzugaben und ein blaues Innenfutter enthalten, sowie eine zweite Hose.

Wie gesagt, später mehr. Besuchen Sie doch einmal die Firma Dolzer im Internet, finden Sie heraus, wo das nächste Geschäft in Ihrer Nähe ist, und schauen Sie sich einmal an, was diese Firma für Sie tun kann.

Dolzer besuchen...