Nehmen Sie jetzt einmal ein x-beliebiges Glas zur Hand... Bitte, machen Sie es wirklich, es ist wichtig, damit Sie erkennen, wie entscheidend dieser Artikel für  Sie sein kann. Nun schauen Sie sich dieses Glas einmal ganz genau an. Fühlen Sie das Gewicht, studieren Sie die Farbe und entdecken Sie, wie sich das Licht im Glas bricht.

Interessant, nicht wahr? Nun die spannenden Fragen:

1. Was ist dieses Glas wert?

und

2. Was wären Sie bereit, für dieses Glas neu zu bezahlen?

Nun, die Antworten auf diese Fragen werden mit an Sicherheit grenzender Wahrscheinlichkeit sehr, sehr unterschiedlich ausfallen, denn jeder von uns hat aufgrund seiner individuellen Wahrnehmung und den entsprechenden Wahrnehmungsfiltern im Kopf eine andere Auffassung davon, was etwas wert ist.

Genau darauf will ich hinaus, denn auch Ihren Kunden geht es mit Ihnen, Ihren Angeboten und Ihren Leistungen so. Weiß Ihr Kunde, was Sie für ihn für einen wirklichen Wert haben?

Ich habe das Beispiel mit dem Glas aus einem ganz bestimmten Grund gewählt. Kürzlich war ich in Frauenau, einem kleinen Städtchen im Bayerischen Wald, ganz in der Nähe von Zwiesel. Frauenau spielte nicht nur im modernen Glasdesign weltweit eine ganz entscheidende Rolle, sondern in Frauenau gibt es auch die weltweit älteste noch in Familienbesitz befindliche Glasmanufaktur der Welt, die Glasmanufaktur von Poschinger. Im Internet zu finden unter: www.poschinger.de.

Erster Anlaufpunkt, wenn Sie zu Poschinger kommen, ist ein Geschäft. Hier können Sie Gläser, Vasen, Gedecke, Krüge, Kunstwerke, Design-Stücke etc. käuflich erwerben. Vor unserem Besuch bei Poschinger haben wir natürlich auch verschiedene andere Geschäfte mit Glaswaren besucht. Diese finden Sie in dieser Region fast an jeder Ecke.

Überall gibt es Glas im Überfluss und fast überall kann sich einem das Gefühl aufdrängen, dass Glas billig ist. Es gibt Grabbeltische, Sonderverkäufe, Sonderangebote, Aktionspreise und so weiter und so fort, und ich habe Kunden beobachtet, die Gläser wirklich kartonweise aus den Geschäften getragen haben. Ich habe mich überall irgendwie sehr unwohl gefühlt und letztlich konnte mich nichts wirklich begeistern. Lieber war ich mit meiner kleinen Tochter auf dem Spielplatz, als dass ich mich nach neuen Gläsern umschaute.
Zurück zum Geschäft von Poschinger. Als ich das Geschäft betreten habe, war plötzlich alles ganz anders. Ich habe mich wohlgefühlt, ohne genau zu wissen, warum. Ich habe plötzlich angefangen, mich für Glas zu interessieren, und nach kurzer Suche haben wir die Sektgläser gefunden, die mir und meiner Frau richtig gut gefallen haben, und der Preis pro Glas war mit 12,00 Euro mehr als fair. Wir haben uns sofort für dieses Glas entschieden und die verbliebenen 10 Gläser erworben. Es waren die letzten Gläser aus einer vergangenen Kollektion. Deshalb der günstige Preis.

Soweit die Vorgeschichte, doch es sollte sich gleich für mich einiges verändern... 

Bis hierher war für mich ein Glas einfach nur ein Glas. Ich habe nicht viel über die Herstellung gewusst, und das, was wir einmal in der Schule darüber gelernt haben, liegt sehr, sehr weit zurück.

Nach einer kurzen Pause habe ich mit meiner Familie an einer Werksführung teilgenommen. Ich mache so etwas sehr gerne, denn hier kann man sehr viel über das Unternehmen und seine Produkte erfahren.

Während der Werksführung haben wir erfahren, wie Glas hergestellt wird, und wir konnten sogar sehen, wie in Handarbeit Einzelstücke hergestellt werden. Es war wirklich sehr, sehr spannend zu sehen, wie viel Arbeit und Energie in jedes einzelne Stück hineingesteckt werden. Plötzlich erschienen mir die 12,00 Euro, die ich für unsere neuen Gläser bezahlt habe, als viel zu gering. Mehrere Menschen müssen teilweise zeitgleich an dem Glas arbeiten, so aufwendig ist die Herstellung. Ich sagte zu meiner Frau, dass ich mich schon fast wie ein Dieb fühlte und gerne bereit gewesen wäre, das Dreifache pro Glas zu bezahlen.

Wissen Ihre Kunden, was sie davon haben, dass es Sie gibt? Vielleicht können auch Sie so etwas wie eine Werksführung anbieten, um Ihren Kunden zu zeigen, was in Ihnen steckt. Und wenn Sie keine Werksführung anbieten können oder wollen, dann schreiben Sie über sich, über Ihr Geschäft, über Ihren Werdegang etc.

Denken Sie bitte immer daran, dass hinter jedem erfolgreichen Unternehmen immer eine Geschichte steht. Wie sieht Ihre Geschichte aus?
Denken Sie bei dieser Gelegenheit doch einmal daran, dass die Kombination aus Handwerk, Qualität und der richtigen (und echten!) Geschichte einen riesigen Unterschied ausmachen kann. Denken Sie einmal an Unternehmen wie die HiFi-Edelhersteller Burmester, Bose oder Bang & Olufsen. Jedes dieser Unternehmen hat eine Geschichte und jedes dieser Unternehmen hat keine Kunden, sondern Fans, die immer wieder gerne begeistert über das Unternehmen und die Produkte sprechen.

Denken Sie bei dieser Gelegenheit auch einmal an das Unternehmen Apple. Vor einigen Jahren war das Unternehmen totgesagt. Und heute: Fast jede neue Produktvorstellung findet nicht nur in der „Szene“ rasend schnell Verbreitung, sondern auch in der internationalen Presse. Apple ist mehr als nur ein Hersteller von Hard- und Software. Apple ist ein Mythos und die Kunden sind Fans.

Ähnliches gilt im Übrigen auch für Harley-Davidson-Kunden. Viele von ihnen kaufen nicht nur ein Motorrad, sondern das Lebensgefühl, und einige lassen sich sogar das Firmenlogo auf die Haut tätowieren.
Hier eine kleine Auswahl, was Fans so alles machen:

 

Fazit: Was können Sie tun, um Ihre Kunden „auszubilden“ und zu Fans zu machen? Was können Sie tun, damit Ihre Kunden wissen, was in Ihnen steckt? Wie können Sie Ihre Kunden überraschen und ihnen etwas ganz Besonderes bieten, so dass Ihre Kunden gerne davon sprechen?

Unterschätzen Sie diese Herausforderung nicht, denn hier finden Sie einen der Schlüssel, der Sie, Ihr Angebot und Ihr Unternehmen von anderen Anbietern unterscheidbar macht. Auch hier wieder meine Aufforderung an Sie: Zeigen Sie, was in Ihnen steckt, und machen Sie Ihren Kunden klar, was sie davon haben, dass es Sie gibt.

Ein kleines Bonbon zum Schluss...

Wie Sie gelesen haben, haben wir die letzten Gläser einer Serie gekauft. Auf meine Frage, was nun ist, wenn wir irgendwann einmal ein neues Glas benötigen, bekam ich die Antwort: Kein Problem, sagen/zeigen Sie uns einfach, um welche Gläser es sich handelt, und wir fertigen Ihnen dann eines an. Allerdings müssten Sie dann den regulären Preis, nämlich 29,00 Euro zahlen. Übrigens: Das ist rund 2,5-mal so viel wie unser Sonderpreis. Ich lag also mit meiner Bereitschaft, gut das Dreifache zu bezahlen, gar nicht mal so falsch. So konnte ich dann doch mit einem guten Gefühl nach Hause gehen. Die Chance, noch nach Jahren Gläser einer Serie nachzukaufen, ist bei einer industriellen Fertigung oft ein Ding der Unmöglichkeit. Ausnahmen finden Sie hier auch nur im hochpreisigen Marktsegment.

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Ich liebe Verkaufsgespräche. Sie machen einfach Spaß, egal, ob ich selber etwas zu verkaufen habe, oder ob ich auf der anderen Seite als Kunde stehe. Doch manchmal werde ich auch auf dem falschen Fuß erwischt und ich mache das, was viele Kunden machen, ich versuche den Vertreter an der Tür einfach nur noch abzuwimmeln.

Doch dieses Mal war etwas anders. Ich habe die ganze Zeit, während wir gesprochen haben überlegt, warum ich diesen Menschen eigentlich loswerden wollte, warum ich nichts kaufen wollte. Dabei ging es doch um ein Produkt, was mich vom Prinzip her mindestens ein Mal in der Woche interessiert, nämlich um Kartoffeln, genauer gesagt um Kartoffeln aus biologischem Anbau. Der Vertreter war offensichtlich der Bauer, oder zumindest jemand, der aus dem direkten Umfeld kommt.
Nun hatte man mich wirklich auf dem falschen Fuße erwischt, und eigentlich wollte ich von Anfang an nichts kaufen, am liebsten hätte ich sogar die Tür wortlos zugeschlagen. Doch was mich wirklich überrascht hat, das war die wirklich gute Verkaufspräsentation des Produkts. Er hat es geschafft, Bilder bei mir im Kopf von leckeren Kartoffeln, bzw. dem leckeren Essen zu erzeugen, und ich esse Kartoffeln wirklich gerne. Er hat also das gemacht, was jeder gute Verkäufer machen sollte – er hat nicht das Produkt verkauft, sondern das, was das Produkt für mich tut. Also er hat nicht die Kartoffeln, sondern das leckere und gesunde Essen verkauft.
Doch noch immer war ich nicht bereit zu kaufen, obwohl er mir auch von den Verpackungseinheiten sehr entgegen gekommen wäre, da ich einfach keinen 200 Kilo Sack Kartoffeln brauche. Und auch hier hat dieser Verkäufer sehr geschickt Bilder im Kopf bei mir erzeugt. Wir haben darüber gesprochen, dass ja noch eine Familie hier im Haus wohnt, und das wir doch einen 25 Kilo Sack teilen könnten, so dass auch andere in den Genuss der leckeren Kartoffeln kommen würden.
Gesagt, getan, ich habe für 25,00 Euro einen 25 Kilo Sack mit unbehandelten Kartoffeln aus biologischem Anbau im Direktvertrieb gekauft. Und was soll ich sagen, die Kartoffeln waren sehr, sehr lecker und ich hoffe, dass dieser Verkäufer nach 6 oder 8 Wochen wie versprochen noch einmal zu uns kommt, damit wir unseren Vorrat wieder auffüllen können.
Fazit: Der Verkäufer war eher ungepflegt, bzw. so gar kein typischer Verkäufertyp. Was aber bei Betrachtung der Situation und des Produkts vollkommen in Ordnung war. Es war auf eine gewisse Art und Weise stimmig gewesen.
Auch die Verkaufspräsentation hat einfach gestimmt. Offensichtlich hat sich dieser Verkäufer vorher sehr genau überlegt, was er wie zu sagen hat, um wirklich Bilder im Kopf zu erzeugen. Entweder wurde er sehr, sehr gut geschult, oder er ist ein absolutes Naturtalent. (Beim nächsten Besuch werde ich es erfragen.)
Mein Tipp: Überlegen auch Sie sich einmal ganz genau, wie Sie Ihr Produkt, bzw. Ihre Dienstleistung wirkungsvoll präsentieren können. Schreiben Sie hierzu ein „Drehbuch“, und üben Sie Ihre Präsentation so lange, bis diese Ihnen wie auf Maß geschneidert passt. Verkaufen, bzw. präsentieren Sie nicht einfach nur Ihr Angebot, sondern das, was Ihr Angebot für den Kunden tut. Erzeugen Sie Bilder im Kopf?

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