Heute ist der erste Teil des kostenlosen Audio-Seminars „Unternehmen macht Spaß“ auf Sendung gegangen. In mehreren Teilen erfahren Sie, wie das Motto „Unternehmen macht Spaß“ wahr werden kann, welche Faktoren entscheidend sind und was Sie als nächsten tun können, damit auch für Sie Unternehmen wirklich Spaß machen kann.

Lassen Sie sich den ersten Teil nicht entgehen und besuchen Sie am besten gleich heute die Audio-Seite

—> http://goo.gl/Ai626

Dort können Sie sofort den Vortrag erleben, und auch als MP3-Datei direkt auf Ihrem PC speichern.

Eine kleine Bitte zum Schluss:

Mit liegt sehr an dem Motto „Unternehmen macht Spaß“. Es ist für mich sogar schon fast zu einer Mission geworden, denn ich erlebe leider immer wieder, dass für viele Unternehmen eben KEINEN Spaß macht, weil hier und da einige wenige Ideen und Impulse fehlen.

Diese Impulse gebe ich.

Deshalb bitte ich Sie darum, dass Sie dieses Angebot möglichst oft in Ihrem Umfeld weiterempfehlen. Viele Unternehmer können davon profitieren, und ich habe die Hoffnung, dass, wenn viele profitieren,  letztlich auch alle profitieren.

Bitte geben Sie den Link http://goo.gl/Ai626 einfach via Facebook, Twitter etc. weiter, und vielleicht haben auch Sie Lust, einen Gastartikel zu diesem Thema in Ihrem Blog zu veröffentlichen. Zögern Sie nicht, und sprechen Sie mich einfach darauf an.

Gruß … Marc Perl-Michel

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Wie Sie mit Einwandperformance zögernde Kunden überzeugen

Gastartikel von Holger Schön

In der Hierarchie der häufigsten Kundeneinwände steht der Einwand „Ich will es mir noch überlegen!“ ganz oben. Wenn Ihnen dieser Einwand begegnet, ist es ein Zeichen dafür, dass es Ihnen noch nicht gelungen ist, den Kunden zu überzeugen. Der Kunde hat noch Zweifel, er hat Angst, eine falsche Entscheidung zu treffen und geht daher den sichersten und bequemsten Weg, den er gehen kann. Er zögert und schiebt die Kaufentscheidung hinaus.

Bevor Sie gleich einige Erfolgstipps erhalten werden, wie Sie aus zögernden Kunden entschlossene Kunden machen, ist es wichtig, dass Sie das Folgende wissen. Die meisten Ihrer Kunden besitzen durchaus die Fähigkeit, schnell gewichtige Entscheidungen zu treffen. Vielleicht sind unter Ihren Kunden Unternehmer, die innerhalb kürzester Zeit über Maßnahmen entscheiden müssen, bei denen es um einige Millionen Euro geht. Vielleicht sind Flugzeugpiloten darunter, die in Krisensitua-tionen in der Kürze eines Wimpernschlags Entscheidungen treffen müssen, die Leben oder Tod bedeuten. Im Vergleich hierzu sind Entscheidungen für oder gegen den Kauf Ihres Produktes eher leichter Natur. Wenn Ihre Kunden trotzdem zögern und den Einwand „Ich will es mir noch überlegen!“ äußern, dann hat dies meist eine oder mehrere der folgenden Ursachen:

• Ihr Kunde ist noch unsicher und hat Angst, sich für das falsche Produkt zu entscheiden. Er ist noch nicht vom Nutzen des Produkts überzeugt.
• Sie selbst sind Unentschlossen, haben Angst, Bedenken, mangelndes Selbstvertrauen oder sind nicht überzeugt von Ihrem Produkt oder Ihrer Firma. All dies überträgt sich auf Ihren Kunden.
• Ihr Kunde besitzt noch nicht alle Informationen, die er zur sofortigen Entscheidung benötigt.
• Ihr Kunde hat kein Vertrauen in Ihr Produkt, Ihre Firma oder Ihnen gegenüber.
• Es stehen noch schwerwiegende Einwände Ihres Kunden im Raum, die von Ihnen ignoriert wurden oder die nur unzureichend performt worden sind.

Sehen Sie sich diese Ursachen noch einmal ganz genau an. Was haben alle gemeinsam? Bemerken Sie, worauf ich hinaus möchte? Sie sind es, der für den Einwand „Ich will es mir noch überlegen!“ die Verantwortung trägt. Das ist eine wundervolle Nachricht. Denn wenn Sie verantwortlich sind, dann können Sie den Einwand auch positiv beeinflussen, ihn professionell performen oder dafür sorgen, dass der Einwand erst gar nicht mehr kommt.

Nachfolgend erfahren Sie nun 5 Erfolgstipps, wie Sie vom „Ich will es mir noch überlegen!“ zum „Ich möchte es gerne haben!“ kommen:

1. Eine Status-Frage stellen!

Fragen Sie Ihren Kunden nach dem aktuellen Status seiner Überlegungen. Sie können zum Beispiel fragen: „Wenn Sie jetzt entscheiden müssten, wie würde Ihre Entscheidung lauten? Würden Sie „Ja“ oder „Nein“ zum Angebot sagen?“ Wenn der Kunde „Ich würde es nehmen“ sagt, dann müssen Sie nur noch eine passende Abschlussfrage stellen den Verkauf in trockene Tücher bringen. Sollte der Kunde jedoch „Ich würde es nicht nehmen“ sagen, dann hat er noch Bedenken, die ausgeräumt werden müssen. Finden Sie heraus, welche Bedenken er noch hat. Wenn Sie die Bedenken kennen, dann können diese performt werden. Der Verkauf wird nun mit hoher Wahrscheinlichkeit sofort stattfinden.

2. Sofort überlegen lassen!

Wenn der Kunde den Einwand „Ich will es mir noch überlegen!“ äußert, dann meint er natürlich, dass er einige Stunden, Tage oder sogar Wochen für die Entscheidung benötigt. Bei der Methode „Den Kunden sofort überlegen lassen!“ setzen Sie jedoch voraus, dass der Kunde bereits nach einer kurzen Bedenkfrist entscheidet. Sagen Sie zum Beispiel: „Ich verstehe, dass Sie etwas Zeit benötigen. Ich verlasse kurz den Raum, um einige Dinge zu erledigen, so können Sie in Ruhe überlegen. Wenn Sie soweit sind, lassen Sie es mich wissen – ich bin dann sofort für Sie da.“ Nehmen wir einmal an, dass Sie den Raum verlassen hatten und nun zurückkehren. Glauben Sie, dass der Kunde die Kaufentscheidung weiterhin aufschieben kann? Wahrscheinlich wird er es nicht tun können. Er wird sicher zu einer sofortigen Entscheidung kommen.

3. Zurück zu den Bedürfnissen des Kunden!

Wenn der Kunde den Einwand „Ich will es mir noch überlegen!“ äußert, ist er noch nicht überzeugt und er hat noch Zweifel, ob das Produkt das Richtige für ihn ist. Seien Sie selbstbewusst und sprechen Sie das Aktiv an. Sagen Sie: „Dass Sie noch Bedenkzeit benötigen macht deutlich, dass noch nicht alle Aspekte geklärt sind. Welche Aspekte sind noch nicht geklärt?“. So kommen Sie wieder auf die Bedürfnisse des Kunden zurück. Wenn Sie die Bedürfnisse des Kunden erfüllt haben, steht dem sofortigen Abschluss nichts mehr im Wege.

4. Bequemlichkeit und/oder Nutzen der Sofortentscheidung darstellen!

Bei dieser Technik geht es darum, dass Sie auf der einen Seite Verständnis aufbringen für den Wunsch des Kunden, noch überlegen zu wollen und auf der anderen Seite aber die Vorteile aufzeigen, die eine sofortige Entscheidung bietet. Hier folgt wieder ein Beispiel, wie Sie argumentieren können: „Ich kann gut verstehen, dass Sie absolut sicher sein möchten und daher nichts übereilen wollen. Damit es leichter für Sie ist und leichter für mich ist, schlage ich vor, dass wir das Besprochene und den Nutzen, den das Angebot für Sie bietet, festschreiben. Das hat den Vorteil, dass wir nichts vergessen, was wichtig ist. Ich halte den Auftrag dann noch eine Woche zurück und in dieser Zeit können Sie ohne Angabe von Gründen und ohne jegliche Kosten vom Kauf zurücktreten. Wenn ich in dieser Woche nichts von Ihnen höre, dann gehe ich davon aus, dass alles wie besprochen bleiben soll. In diesem Fall bestätige ich dann den Auftrag. Diese Vorgehensweise ist bequemer für Sie und bequemer für mich. Was meinen Sie dazu?“

Wenn keine weiteren Einwände mehr offen sind, wird der Kunde nichts gegen diesen Vorschlag haben. Die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde den Auftrag storniert, ist übrigens mehr als gering.

5. Die 1-Satz-Bedeutungsumwandlung

Durch die 1-Satz-Bedeutungsumwandlung können Sie dem Einwand „Ich will es mir noch überlegen!“ eine vollkommen neue Bedeutung geben. Damit die Technik funktioniert und Ihr Kunde die neue Bedeutungsgebung akzeptiert, muss das Wertesystem und das innere Erleben des Kunden getroffen werden. Die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde die Bedeutungsumwandlung „Sie benötigen sicher noch Bedenkzeit, weil Sie keinen Fehler beim Kauf machen möchten“ akzeptiert, ist zum Beispiel sehr hoch. Wenn der Kunde die Bedeutungsumwandlung akzeptiert, dann können Sie mit der neuen Bedeutung arbeiten. Sie müssen also nur noch Kaufsicherheit bieten (z.B. über eine Geld-zurück-Garantie, Beweise, Referenzen), um sofort zu verkaufen.

Mit jedem Tag mehr, den der Kunde zum „überlegen“ benötigt, nimmt die Kaufbereitschaft um 10 Prozent ab. Daher sollten Sie nicht lange überlegen und die vorgestellten Techniken in der Praxis anwenden. Sie werden feststellen, dass Sie  ganz leicht vom Einwand „Ich will es mir noch überlegen!“ zum „Ich möchte es gerne haben! – Und zwar jetzt!“ kommen werden. Sie werden dadurch noch erfolgreicher verkaufen. Viel Spaß dabei.

 

Autoreninformationen

Holger Schön hat über zwei Jahrzehnte Verkaufserfahrung auf allen Ebenen des Verkaufs. Davon war er acht Jahre Verkaufsleiter eines bekannten Markenunternehmens. Als Verkaufstrainer hat er in seinem Spezialgebiet Einwandperformance einen hervorragenden Ruf erworben und gilt hier als der Experte im deutschsprachigen Raum. In seinen Trainings und Vorträgen vermittelt er die wirkungsvollsten Methoden des Verkaufs so, dass das neue Wissen sofort in die Praxis umgesetzt werden kann. So erreichen die Teilnehmer sofort mehr Umsatz und Gewinn.

Kontakt

Business Performance Trainings
Holger Schön
Auf der Irrlitz 20
D- 65347 Eltville

Telefon: +49 (0)6723 913342
Fax: +49 (0)6723 913343

• holger.schoen@performance-trainings.de
• www.performance-trainings.de

Veröffentlichungen

Holger Schön ist   Autor   zahlreicher   Fachartikel   sowie   des   Hörbuchs: „Einwandperformance – Wie Sie den Einwand zum Verkaufserfolg nutzen!“

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Gastartikel von Wojciech Dziedzic (twago)

Eine kommerzielle Webseite hat eine sehr wichtige Aufgabe – sie soll Umsatz bringen bzw. Conversions generieren. Das klingt vielleicht banal, aber anscheinend ist nicht jedem Webseitenbetreiber klar, dass gewisse Details einen sehr großen Einfluß auf den Gewinn haben.

1. Bestimmung der Zielgruppe

Jedes Produkt bzw. jede Leistung richtet sich an eine bestimmte Zielgruppe. Man sollte sie definieren und dementsprechend den Inhalt der Landing Page verfassen. Ein Text für den Verkauf von Jugendmode wird ganz anders aussehen als eine Beschreibung der Dienste von PHP-Programmierer. Ein schlecht verfasster Text kann dazu führen, dass die Bounce Rate deutlich steigt.

2. Beschreibung

Genauso wichtig ist die Beschreibung des Produkts bzw. der Dienstleistung. Ein sachlicher und Fachtext kann eine große Bedeutung bei der Überzeugung der potentiellen Kunden haben. Sehr wichtig ist, dass die Beschreibung nicht zu aggressiv wird, wie zum Beispiel „Wir sind die besten !! Kaufen Sie unsere Produkte sofort !!“. Man kann natürlich schreiben, dass das eigene Unternehmen zu den Marktführer in der Branche gehört, wenn es wirklich wahr ist, jedoch sollten die Besucher nicht das Gefühl haben, dass es reine Werbung ist. Klar sollte eine kommerzielle Webseite den Kunden vom Kauf überzeugen, aber wenn man es auf falsche Weise macht, kann man einen Gegeneffekt erreichen. Nicht jeder hat journalistische Fähigkeiten, deswegen kann man bei der Erstellung der Inhalte die Dienste eines professionellen Texters buchen – auch viele Freelancer bieten Texter-Dienste.

3. Design

Der erste Eindruck ist sehr wichtig. Auch Leute, die anderer Meinung sind, entscheiden sehr oft unbewusst, je nachdem wie der erste Eindruck war. Deswegen ist es sehr wichtig, dass man viel Zeit in das Design der Webseite investiert. Werbung , vor allem blinkende Banner oder Pop-ups, gehen vielen Internetnutzern auf die Nerven. Eine kommerzielle Webseite sollte sich durch den Verkauf und nicht durch Werbung finanzieren. Widgets oder Werbebuttons kann man auf einer privaten Hobby-Webseite einbauen, um die Hosting-Kosten zu decken. Der Besucher bzw. Kunde muss einen möglichst einfachen Weg von der Produktbeschreibung bis hin zum Kauf haben. Wird der Prozess zu kompliziert, besteht die Möglichkeit, dass er abgebrochen wird und der Kunde zur Konkurrenz geht. Auch Bilder können die Wahl des Kunden beeinflussen, sich für genau dieses Produkt zu entscheiden.

Das sind natürlich nicht die einzigen Merkmale, die man bei der Erstellung bzw. Optimierung einer Webseite beachten soll. Ein erfolgreicher Linkaufbau kann helfen, damit die Nutzer die Webseite in den Suchmaschinenergebnissen finden. Ein Netzwerk von Facebook-Fans oder Twitter-Followers bestätigt die Glaubwürdigkeit des Anbieters und sorgt für einen guten Ruf im Netz.

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Gastartikel von Jörg Knoblauch

UMGANG MIT C-MITARBEITERN

Leistungsschwache oder unmotivierte Mitarbeiter schädigen Unternehmen langfristig. In Deutschland verharren die Low Performer dennoch meistens auf ihren Arbeitsplätzen: Sie werden durchgeschleppt oder erst nach langer Geduldsprobe freigesetzt. Das ist ein großer Fehler, meint Jörg Knoblauch. Er fordert mehr Härte im Personalmanagement.

Wenn eine Produktionslinie mehr Geld kostet als sie einbringt, wird sie abgeschafft. Das ist unternehmerisches Denken. Um das eigene Überleben zu sichern, müssen Strukturen schlank und Kosten niedrig ausfallen. Diesen Punkten stimmt jeder zu.

Wie kommt es dann aber, dass hierzulande unproduktive Angestellte, so genannte C-Mitarbeiter, in vielen mittelständischen Unternehmen laut dem internationalen Marktforschungsinstitut Gallup im Durchschnitt 23 Prozent der Betriebsangehörigen stellen? Eine Antwort liegt in unserer Sozialisation. Wer Leistung fordert, macht sich verdächtig. Dies ist der Grund dafür, dass Betriebsräte und Arbeitsgerichte heutzutage alle Hände voll zu tun haben. Das schüchtert Vorgesetzte ein – mit dem Ergebnis: Vorgesetzte stellen leistungsschwache Mitarbeiter nicht nur ein, sondern beschäftigen diese auch jahrelang weiter.

Schlechte Mitarbeiter kann sich keiner leisten

Sollten auch Sie so handeln, werden Sie Ihrer Pflicht, die Wirtschaftlichkeit Ihres Betriebs zu erhalten, nicht gerecht. Denn erwiesenermaßen ist Unternehmenserfolg in erster Linie auf richtiges Personalmanagement zurückzuführen. Nur wem es gelingt, möglichst viele Top-Leute (A-Mitarbeiter) ans Unternehmen zu binden und wer möglichst wenig Mitläufer (B-Mitarbeiter) oder gar Under Performer (C-Mitarbeiter) in seinen Reihen hat, wird dauerhaft am Markt bestehen können. Zumal mit Blick in die Zukunft die Bedeutung der Angestellten gegenüber Produkten und Dienstleistungen noch steigen wird.

Vielleicht fragen Sie sich jetzt empört: Ist es in Ordnung, Menschen in A, B und C einzuteilen? Die Einteilung von Menschen in Kategorien löst einerseits erst einmal ein Erdbeben aus. Andererseits ist eine Differenzierung der Mitarbeiter heute in weiten Bereichen Konsens.

Der A-Mitarbeiter ist motiviert, selbstständig und engagiert. Er hat Biss, sucht die Herausforderung, verbessert in Eigenregie Prozesse, setzt sich Ziele und übertrifft diese dann sogar.

Der B-Mitarbeiter, auch „nine to fiver“ genannt (kommt um 9.00 Uhr, geht um 17.00 Uhr), macht Dienst nach Vorschrift.

Der C-Mitarbeiter erledigt seine Aufgaben unzuverlässig und ist nicht daran interessiert, sich weiterzubilden. Ein waschechter C-Mitarbeiter leistet nicht nur wenig – er will auch gar nicht mehr leisten.

Die Guten gehen:
Welche Schäden C-Mitarbeiter anrichten

Der faule Apfel im Korb verschlechtert die Performance jedes einzelnen Teammitglieds, weil die Kollegen die Unzulänglichkeiten des C-Mitarbeiters auffangen müssen.

Umso wichtiger ist es, sich konsequent von den Minderleistern zu trennen – oder besser noch: sie gar nicht erst einzustellen. Insbesondere bei der Rekrutierung und Einarbeitung neuer Leute werden leichtfertig Fehler gemacht und Chancen vertan. Führungskräfte sind unmittelbar in das Tagesgeschäft eingebunden und nehmen sich für Bewerbungsver-fahren wenig Zeit. Oft ist kein ausgefeiltes Anforderungsprofil vorhan-den. So kommt es, dass regelmäßig C-Mitarbeiter eingestellt werden. Aus Faulheit oder Zeitmangel begleitet der Vorgesetzte den Neuen in den ersten Monaten zu wenig, und so übersteht der Under Performer die Probezeit.

Teurer Irrtum: Jede Fehlbesetzung kostet
1,2 Millionen Euro 

Und das ist richtig teuer: Neben den Kosten des Einstellungsverfahrens von etwa 30.000 Euro bekommt der C-Mitarbeiter außerdem ein Gehalt, das er nicht einspielt. Verluste, wie das Abwandern von Kunden oder das zerrüttete Verhältnis zu Kollegen und Vorgesetzten, kommen dazu. Jede Fehleinstellung kostet ein Unternehmen rund 1,2 Millionen Euro. Einen C-Mitarbeiter bereits im Vorstellungsgespräch zu erkennen, ist jedoch extrem schwierig. Deshalb sollte sich das Auswahlverfahren über mehrere Stufen erstrecken

Um Überraschungen zu vermeiden, sollten Sie daher vor allem eines tun: nach einem Bewerbungsgespräch, aber noch vor der Anstellung des Kandidaten, Referenzen einholen. Voraussetzung ist natürlich, dass der Kandidat nicht in einem ungekündigten Arbeitsverhältnis steht. Konkret heißt das: Rufen Sie die früheren Arbeitgeber des Kandidaten an – und sagen Sie dem Bewerber schon im Vorstellungsgespräch, dass Sie dies tun werden.

Die Probezeit – eine selten genutzte Kündigungschance 

Genauso entscheidend ist die Gestaltung der Probezeit. Wer denkt „Das wird schon!“, schaut schnell in die Röhre. Ein exzellent agierendes Unternehmen legt Meilensteine fest. Es vereinbart mit dem Neueinsteiger: „Nach vier Wochen haben Sie sich in unsere Software eingearbeitet!“ Oder: „Nach acht Wochen haben Sie den Umsatz bei mindestens zehn Kunden um mehr als zehn Prozent erhöht.“ Denken Sie konzentriert nach, was der Bewerber überhaupt leisten soll und machen Sie das an Zahlen fest.

Fest angestellte C-Leister:
So werden faule Äpfel erkannt und benannt

Wie aber gehen Sie mit C-Mitarbeitern um, die bereits fest im Unternehmen sitzen? Auch hier gilt: konsequent und klar bleiben. Sorgen Sie zunächst für Transparenz. Sagen Sie Ihren Mitarbeitern, wo sie stehen, wie Sie sie einschätzen und dass sie als C-Mitarbeiter gefährdet sind. Benennen Sie die Minderleistung. Hierzu hat sich bewährt, mit einem Leistungsbeurteilungsbogen zu arbeiten. Mithilfe eines solchen Formulars ermitteln Sie, wer überhaupt die einzelnen A-, B- und C-Mitarbeiter in Ihrem Unternehmen sind.

Diese Vorgehensweise ist nicht nur gut dazu, C-Mitarbeiter zu identifizieren. Sie ist auch wunderbar geeignet, insgesamt im Unternehmen ein Stück in Richtung „mehr Leistung“ weiterzukommen. Leistung wird nicht angeordnet, sondern sie wird gemeinsam definiert. Es wird gemeinsam überlegt: Wie werden wir besser, jeden Tag, Stück für Stück?

Umso wichtiger ist es, Mitarbeiter schon vor einem Gespräch über den Bewertungsbogen zu bitten, sich zu überlegen, wo aus ihrer Sicht Ansatzpunkte für eine Leistungsverbesserung liegen. Wenn der Termin für das Gespräch dann gekommen ist, sind die A-Mitarbeiter meist glänzend vorbereitet. Sie haben Unterlagen dabei und wissen genau, welche vier oder fünf Ziele sie sich stecken wollen, die auch messbar und machbar sind. Die B-Mitarbeiter haben vielleicht noch ihren Bewertungsbogen ausgefüllt – aber Ziele? Verbesserungsvorschläge? Fehlanzeige. Der C-Mitarbeiter hat derweil schon den Betriebsrat verständigt und sich erkundigt, ob es überhaupt rechtens ist, dass man ihm so etwas abverlangt.

Immer überprüfen: Ist es Nicht-Können
oder Nicht-Wollen?

Wer leisten will, aber nicht kann, sollte erstmal gefördert werden. Wer aber weder Können noch Wollen zeigt, der sollte gehen. Sagen Sie dem C-Mitarbeiter also deutlich, wie Sie ihn sehen und womit Sie nicht zufrieden sind.

Wenn der Mitarbeiter nicht will, heißt es: Trennung ohne Umschweife. Wir nennen dies „My way or the highway“.

Wichtig dabei: Vereinbaren Sie, die Angelegenheit friedlich zu regeln. Versuchen Sie alles, damit der direkte Draht zwischen Ihnen und Ihrem Mitarbeiter nicht abreißt. Was auch immer vorgefallen ist: Jeder Mensch ist ein einzigartiges Wesen und deshalb mit Würde zu behandeln. Gehen Sie davon aus und sagen Sie Ihrem Mitarbeiter, dass Sie beide auf jeden Fall eine Einigung finden werden, die ihm weitest möglich entgegenkommt. Am besten, Sie bieten dem Mitarbeiter eine faire Abfindung an.

Die harte Tour ist der faire Weg

Dieser Weg ist vermeintlich hart, aber letztlich nur fair.

Wenn das Unternehmen am Ende insolvent wird, verlieren auch die Leistungsstarken ihren Job. Auch dem C-Mitarbeiter nützt die Kompromisslosigkeit. Denn die Tatsache, dass er seinen Job nicht gut macht, zeigt ja, dass er dort auf dem falschen Platz ist. Die Botschaft, die er bekommt: Such dir etwas anderes, was dir mehr liegt, was dich motiviert und dir Spaß macht und was du daher auch besser kannst.

Mit anderen Worten: Jemandem zu kündigen kann asozial sein. Jemandem nicht zu kündigen, dem eigentlich gekündigt werden müsste, ist asozial.

Autoreninformationen

Prof. Dr. Jörg Knoblauch ist  Geschäftsführender Gesellschafter verschiedener mittelständischer Unternehmen (tempus/tempus-Consulting/persolog).

Die Unternehmensgruppe wurde mit zahlreichen Preisen ausgezeichnet. Gewinner des „Best Factory Award”, einer Auszeichnung für das bestgeführte Kleinunternehmen Deutschlands sowie des Ludwig-Erhard-Preis-Wettbewerbs 2002. Das Fernsehen hat immer wieder über die pragmatische und erfolgreiche Unternehmensführung berichtet.

Als Referent vermittelt er komplexes Wissen einfach, praxisnah und humorvoll und  versteht es, bei Vorträgen zu begeistern. Buchautor mit über 400.000 verkauften Büchern, die mittlerweile in ein Dutzend Sprachen übersetzt sind. Jörg Knoblauch ist bekannt durch verschiedene Fernsehauftritte.

• www.joerg-knoblauch.de

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Gestern Abend, also am 13.01. habe ich ich Sie echt vermisst, denn ich habe erlebt, wie aus diesem Tag für einige Menschen ein Glückstag wurde.

Ich war beim Vortrag „Mit Bohnen auf der Erfolgsspur“ von und mit Andreas Glock. Was soll ich sagen, diesen Vortrag habe ich ja nun schon sehr oft erlebt, doch gestern war es der absolute Hammer. Volles Haus, tolles Publikum, hervorragende Stimmung und Andreas Glock als Referent war richtig gut.

Der Teilnehmer Christopher G. Schöfisch hat den Abend für sich wie folgt zusammengefasst:

Und eine Teilnehmerin hat geschrieben:

Es war ein echtes Erlebnis. Kurzweilig, unterhaltsam, lehrreich. Ganz ehrlich: Diesen Vortrag habe ich so noch nie vorher erlebt, und offensichtlich hat es den Teilnehmern auch richtig gut gefallen. Sicher, ich kann viel schreiben. Deshalb finden Sie diesmal einige Teilnehmeraussagen auch als Foto im Anhang.

Nun gibt es eine gute, und eine schlechte Mitteilung: 

Die schlechte Nachricht ist, dass der Vortrag ja nun vorbei ist. Doch die gute Nachricht lautet, dass es ja noch immer das Hörbuch gibt, und auch dieses kommt sehr dicht an die Stimmung vom vergangenen Freitag heran.

Meine Empfehlung: Schauen Sie sich das Hörbuch unbedingt an und entdecken Sie, wie auch Zwergen-Schritte helfen, um riesig vorwärts zu kommen.

————> Klicken Sie HIER und erfahren Sie mehr über dieses Hörbuch...

Ich kann mir sehr gut vorstellen, dass auch Sie die Inhalte des Hörbuchs ansprechen und inspirieren werden. Außerdem erhalten Sie aktuell dieses Hörbuch auch noch zum Vortrags-Sonderpreis. Sichern Sie sich also Ihr Exemplar, solange diese Aktion läuft.

Ich wünsche Ihnen weiterhin alles Gute und maximale Erfolge bei allen Ihren Vorhaben.

Mit freundlichen Grüßen
Smart/limits Academy

Marc Perl-Michel

PS: Wie versprochen hier die Kommentare der Teilnehmer:

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Gastartikel von Dieter Kiwus

Keiner wird bestreiten wollen, dass wir in einer Zeit leben, in der sich Vieles rasend schnell verändert. Für Dienstleister und Verkäufer änderte sich in den letzten Jahren zum Beispiel das Verhalten vieler Kunden. Ein Grund ist sicher, dass es für Verbraucher noch nie leichter war, alternative Vergleichsangebote und weiterführende Informationen einholen. Auch gibt es heute wohl mehr Verbraucherschutz und kritische Verbrauchersendungen als je zuvor. Dadurch entsteht in den Köpfen der Entscheider leider sehr oft mehr Verunsicherung als Sicherheit. Umso mehr verlassen sich Kunden auf gute Empfehlungen von vertrauens-würdigen Menschen aus Ihrem persönlichen Umfeld!

Für viele Dienstleister und Verkäufer ohne funktionierende Empfeh-lungsstrategie bedeutet dies schlicht mehr Frusterlebnisse und weniger Erfolg im Verkauf und auch weniger Empfehlungen. Aber es gibt gerade heute Empfehlungsprofis, die in diesem anspruchsvollen Umfeld mit viel Freude enorme Verkaufserfolge durch Empfehlungsmarketing erreichen.

Was sind die Gründe dafür? Ich möchte dies mit einem Beispiel aus dem Sport erläutern: Wenn Sie ein Fußball-Länderspiel aus den 80ern mit einem aus der heutigen Zeit vergleichen, wird Ihnen auch als Laie relativ schnell auffallen, dass sich die Spielweise und die Spielgeschwin-digkeit sichtbar verändert hat. Auch wird Ihnen jeder Fußballtrainer bestätigen können, dass sich die Trainingsmethoden und Intensität der Übungseinheiten in den letzten Jahren weiter entwickelt haben.

Was hat dies nun mit der derzeitigen Entwicklung und der Zukunft im Verkauf und den Empfehlungquoten zu tun?

Nun, ich meine, dass sich auch das Umfeld für Verkäufer in den letzten Jahren deutlich verändert hat. Viele Verkäufer und deren Führungskräfte agieren aber immer noch wie in der Vergangenheit.

Alleine die Zeit die für systematische Trainings zum Thema Empfehlungsmarketing wird spottet bei einigen Unternehmen oft jeder Beschreibung. Dabei zeigen uns die Erkenntnisse im Sport aber auch in der modernen Lernforschung wie es nachhaltig erfolgreicher geht.

Grundsätzlich wissen wir heute, dass jeder Lernvorgang mathematisch berechenbar ist. Die simple Formel heißt: Dauer x Häufigkeit x emotionale Intensität einer Lernerfahrung. Beträgt einer der Multiplikatoren Null, so geht der Lernerfolg ebenfalls gegen Null. Die meisten Weiterbildungs-maßnahmen zum Thema Empfehlungserfolg vieler Unternehmen berücksichtigen diese einfache, aber entscheidende Basis bis heute allerdings viel zu wenig.

Denn, leider werden nach wie vor viele Empfehlungsseminare zum Beispiel als Einmalveranstaltungen ohne Praxisbegleitungen und ohne Transfer-Workshop durchgeführt. Auch ergänzendes Selbstlern- Audio- oder Videomaterial zur Vertiefung des Gelernten, bleibt heute vielerorts noch weitgehend ungenutzt. Oft finden Trainings auch noch ohne effektive Einbeziehung der Führungskräfte statt. In der Folge gibt es dann nach solch „Steinzeitfortbildungen“ natürlich wenig Umsetzungserfolg mit unterdurchschnittlich motivierten Vertriebsmitarbeitern.

Das Traurigste sind dann Mitarbeiter und Vertriebsführungskräfte, die durch diese wenig erfolgreiche, weil falsche Vorgehensweise, dann auch noch Empfehlungsmarketing generell in ihrer Branche als nicht umsetzbar ansehen.

Was heute daher viel mehr benötigt wird, ist eine Professionalisierung der Verkäufer Aus- und Weiterbildung im Bereich Empfehlungsmarketing. Diese muss neben und Verhaltenstrainings auch immer Aspekte der Persönlichkeitsentwicklung beinhalten. Denn gerade die innere Einstellung und Motivation ist bei Empfehlungsmarketing entscheidend!

Mein Tipp für mehr Empfehlungsgeschäft in 2012:

Investieren Sie mehr Energie in Ihr Empfehlungsmarkteting!

Entwickeln Sie immer mehr die lohnende Fähigkeit bestehende Kunden noch mehr zu begeistern und neue Kunden durch systematisches Empfehlungsmarketing zu gewinnen. Investieren Sie in die beste Kapitalanlage der Welt, den menschlichen Geist. Tun Sie dies mit den Erkenntnissen der Spitzenleister und nutzen Sie die Weiterbildungs-formel: Dauer x Häufigkeit x emotionale Intensität. Denn interessante Empfehlungspotentiale sind in fast jeder Branche vorhanden – dauerhaft mehr Erfolg werden allerdings immer mehr die Vollprofis haben, die kontinuierlicher und effektiver als die Masse in der Lage ist, Empfeh-lungen zu generieren. Möchten Sie wissen, welchen zusätzlichen Umsatz Ihnen der gezielte Einsatz von Empfehlungen bringt? Dann rechnen Sie mithilfe des Empfehlungsrechners dieses bisher nicht genutzte Potenzial aus. Den Link finden Sie auf:

• http://empfehlungspower.de/tipps-a-tools.html 

Viel Spaß dabei!

Dieter Kiwus

• http://www.empfehlungspower.de/

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Marc Perl-Michel: Bitte stellen Sie sich mit einem Satz vor und vermitteln Sie unseren Lesern, wer Sie sind, was Sie machen und was andere Menschen davon haben, dass es Sie gibt.

Ich bin Robert Nabenhauer, Unternehmer und habe das PreSales Marketing, also die Vertriebsanbahnung, äußerst erfolgreich auf meine eigenen Unternehmen angewendet. Die Erfahrungen, die ich dabei gewonnen habe, will ich jetzt an andere Unternehmen weitergeben.

Marc Perl-Michel: Was ist Ihre Vision und was treibt Sie zu dem an, was Sie machen?

Meine Vision ist, dass jedes Unternehmen effizient und wohl organisiert seinem Geschäft nachgehen kann. Dazu gehört vor allem, dass die einzelnen Mitarbeiter von lästigen Routinearbeiten befreit werden und ihre Arbeitszeit wirklich effizient nutzen können. Nur das sichert einen langfristigen Unternehmenserfolg. Entsprechend möchte ich mein innovatives System zur Vertriebsanbahnung an alle Unternehmen weiter geben, die sich ebenfalls einen langfristigen Unternehmenserfolg sichern wollen – indem sie sich um einen direkten und persönlichen Kundendialog begeben, ihren Expertenstatus ausbauen und damit zu wirklichen Kundenmagneten werden.

Marc Perl-Michel: Gibt es bei Ihnen einen „Wut-im-Bauch“-Faktor, bzw. gab es bei Ihnen ein Punkt an dem Sie gesagt haben: „So geht es nicht mehr weiter, es muss sich JETZT und SOFORT etwas verändern“?

Es gab diesen Punkt, als ich in meinem Unternehmen in der Verpackungsbranche feststellen musste, dass ich die angestrebte Umsatzsteigerung von 30 Prozent durch die herkömmlichen Vertriebswege nie erreichen würde. Dieser Moment hat mich dazu gebracht, alle bisherigen Vertriebsstrategien in Frage zu stellen und nach Alternativen zu suchen. Aus diesem Moment heraus entstand auch das PreSales Marketing, also die automatisierte Vertriebsanbahnung.

Marc Perl-Michel: Gab es in Ihrer Zeit als Unternehmer Krisensituationen und wenn ja, wie haben Sie diese gemeistert, bzw. was haben Sie daraus gelernt?

Ja natürlich gab und gibt es in meiner Zeit als Unternehmer immer wieder Krisensituationen. Das lässt sich bei einem jährlichen Wachstum von 30 Prozent und ehrgeizigen Projekten auch kaum vermeiden. Immer wieder erreichte ich also vorläufige Grenzen, was Organisation und Liquidität angeht.

Deswegen ist es so wichtig, sich immer wieder Gedanken um effiziente Arbeitsabläufe und die allgemeine Organisation im Unternehmen zu machen.  Aus solchen Krisensituationen gehe also ich in der Regel mit neuen Ansätzen für effizienteres Arbeiten heraus. Alle Arbeitsabläufe, auch im PreSales Marketing, lassen sich immer noch weiter verbessern und optimieren.

Marc Perl-Michel: Welche Regeln, Werte und Glaubenssätze bestimmen die Sichtweise Ihrer Arbeit?

An oberster Stelle steht für mich eine ehrliche und direkte Kommunikation. So, wie ich von meinen Kontakten behandelt werden möchte, so behandle ich selbst auch meine Kunden und Kontakte. Deswegen werden Sie in meinen Produkten auch keine leeren Marketingversprechen finden, sondern nur konkrete Anleitungen und Tipps direkt aus meiner eigenen unternehmerischen Praxis.

Außerdem gilt in meinem Unternehmen die Regel, dass nur wertvolle Informationen an Kunden weiter gegeben werden. Jedes Mailing, jeder Blogbeitrag und jede sonstige Information muss meinen Kontakten einen echten Mehrwert bieten. Einzige Einschränkung dabei ist natürlich oftmals: auch wenn ich es so meine, dann kommt es manchmal auch anders an.

Marc Perl-Michel: Was sind Ihrer Meinung nach die größten Herausforderungen in den kommenden 18 Monaten?

Mein Unternehmen wächst sehr schnell, ich habe also entsprechend viel in der Arbeitsorganisation zu bewältigen. Dazu gehört auch, immer wieder nach geeigneten Kooperationspartnern, neuen Mitarbeitern und Dienstleistern zu suchen.

Durch das sich schnell verändernde Internet mit den vielen Kommunikationsmöglichkeiten müssen viele Inhalte und Vorgehensweisen permanent angepasst werden. Gerade auch durch den Eintritt von Google in die Sozialen Netzwerken wird sich die Landschaft der Social Networks stark verändern.

Für Unternehmer bedeutet das: Orientieren Sie sich immer wieder neu an den veränderten Bedingungen. Das bedeutet natürlich nicht, dass Sie sich permanent neue Strategien überlegen sollen. Nur ist es sinnvoll, gerade als Unternehmer im Internet Marketing, sich mit allen Veränderungen auseinander zu setzen.

Marc Perl-Michel: Welche Top-3-Ratschläge können Sie meinen Lesern mit auf den Weg geben?

Ich kann Ihnen folgende Ratschläge geben:

1. Planen Sie Ihr Unternehmen als Konzern oder Großunternehmen – von Anfang an (also mit entsprechenden „Abteilungen“)
2. Planen Sie Kooperationen ein und gehen Sie darauf auch ein
3. Setzen Sie Automatisierungen ein

Zur Erklärung:

Wenn Sie wirklich erfolgreich mit Ihrem Unternehmen sein wollen, dann planen Sie von Anfang an ein starkes Wachstum ein. Ziehen Sie also von vorneherein Ihr Unternehmen als Konzern hoch. Damit ist gemeint. In einem großen Unternehmen gibt es unterschiedliche Positionen. Denken Sie also in Positionen, nicht in Personen. Anfangs besetzen Sie natürlich mehrere Positionen und zwar kommissarisch.

Kooperationen sind Ihre Möglichkeit, sich auch vor den Geschäftskunden anderer Unternehmen mit Ihren Produkten zu zeigen. Planen Sie also bereits in der Anfangszeit Ihres Unternehmens Kooperationen ein! Suchen Sie von Anfang nach geeigneten Partnern, besonders in den Sozialen Netzwerken wie XING gestaltet sich die Suche vorteilhaft.

Automatisierungen sind ein eminent wichtiger Punkt im PreSales Marketing. Sie ermöglichen Ihnen eine äußerst effiziente Vertriebsanbahnung. Schließlich sparen Sie sich durch die Nutzung von Tools und entsprechenden Prozessen vor allem eines: Zeit. Diese Zeit lässt sich dann wesentlich besser für den eigentlichen Verkauf nutzen. Außerdem: die meisten Aufgaben, die sich automatisieren lassen, sind im Arbeitsleben eher lästig. Im PreSales Marketing sind viele Kontakte die Ausgangsbasis für die Vertriebsanbahnung – aber 200, 300 oder mehr Kontakte manuell und ganz persönlich einzuladen, das kostet einfach Zeit und ist eine vergleichsweise langatmige Tätigkeit, wenn man die Kontaktanfragen gebündelt, also systematisch, versenden möchte.

Marc Perl-Michel: Wo sehen Sie sich selber in 10 Jahren?

Ich sehe mich in 10 Jahren weiterhin mitten im Leben stehen, selbstverständlich arbeitend. Und doch etwas aus der Tretmühle draußen.

Marc Perl-Michel: Was ist Ihr Erfolgsgeheimnis?

Mein Erfolgsgeheimnis beruht auf zwei Prämissen:

1. Arbeite intelligent, also möglichst effizient um Ressourcen zu schonen und
2. Dann gib Vollgas!

Es lohnt sich meiner Erfahrung nach nicht, Arbeiten unnötig zu wiederholen, es lohnt sich aber in jedem Fall, jede Arbeit so simple wie möglich zu machen. Wenn ich einen Arbeitsprozess so organisiert habe, dass er möglichst schnell und einfach absolviert werden kann – dann habe ich die erste Prämisse erfüllt. Wenn ich mir meine Arbeit so also erleichtert habe, dann fällt es mir auch leicht, jederzeit Vollgas zu geben und mich für jeden einzelnen Arbeitsschritt und jede neue Aufgabe zu begeistern.

Marc Perl-Michel: Wie kann man mehr über Sie erfahren?

Ich habe eine ganze Anzahl an Profilen und Informationsseiten im Internet, die Ihre Leser durchstöbern können.

Mein Profil auf XING und Facebook beispielsweise ist eine gute erste Anlaufstelle, außerdem gibt es die Seite www.robert-nabenhauer.com, meine Unternehmenswebseite www.nabenhauer-consulting.com, auf Amazon und YouTube gibt es verschiedene kleinere Videos mit Ausschnitten zu verschiedenen Aspekten im PreSales Marketing und meinen Publikationen.

Mehr zum Thema PreSales Marketing gibt es in der „Social Network Marketing“ Gruppe auf XING, die ich ins Leben gerufen habe und auch moderiere oder in meinem Blog unter www.presalesmarketing-blog.com.

Haben Sie noch eine kleine Überraschung für meine Leser?

Jeder Leser, der mir eine E-Mail an info@nabenhauer-consulting.com schickt und sich auf dieses Interview mit Ihnen bezieht, erhält von mir ein kleines Dankeschön in Form eines gratis Kapitels aus meinem Buch „Der PreSales Marketing Kundenmagnet“ zugeschickt.

 

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Die Informationsseite zur aktuell laufenden Mission:Kundengewinnung ist ja nun schon seit gut einem Monat online. Die letzten Tage habe ich noch an einem Info-Vortrag dazu gearbeitet, der die wichtigsten Informationen zusammenfasst und auf einfache Art und Weise vermittelt.

Erleben Sie wichtige Informationen und eine einfache Lösung die Ihnen hilft, um von mehr Interessenten gefunden zu werden, diese in zahlende Kunden zu verwandeln und mehr Umsatz & Gewinn zu erwirtschaften, ohne das Sie immer mehr Geld in Werbung investieren müssen.

Gruß … Marc Perl-Michel

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Vor Kurzem hatte ich das außerordentlich angenehme Vergnügen, Stefan Hagen persönlich zu treffen. Dich wichtigste, die in diesem Zusammenhang immer gestellt wird, kann ich gleich mit JA beantworten. Ja, er ist so sympathisch, wie er in seinem TV-Format Hagen hilft… aufgetreten ist.

Wir haben uns angeregt über die unterschiedlichsten Themen unterhalten, und ich konnte Stefan Hagen auch für ein Projekt gewinnen, das im kommenden Jahr starten wird. Mehr möchte ich an dieser Stelle noch nicht verraten.

Wenn Sie Stefan Hagen persönlich treffen möchten, dann gibt es hier einige sehr interessante Termine und Möglichkeiten, die ich Ihnen ans Herz legen möchte.

Stefan Hagen hilft!

Der Einstiegs-Workshop der Ihnen hilft, 
mehr aus Ihrem Unternehmen zu machen.

28.01.2012, Köln

Sie sind bereits Unternehmer, und nun wollen Sie für sich und Ihr Unternehmen den nächsten – „ oder einen ganz neuen – „ Schritt machen? Sie sind sich aber unsicher, wie Sie das bewerkstelligen sollen und treten deshalb auf der Stelle? Und Sie Überlegungen, ob Stefan Hagen Ihnen dabei helfen kann? 
Dann lernen Sie nicht nur Stefan Hagen, den bekannten TV-Coach und Berater und seine offene Art der Zusammenarbeit kennen, sondern erhalten Sie auch eine erste ehrliche Einschätzung Ihrer Situation, viele unternehmerische Tipps und eine Menge Motivation.

Am Ende des Workshops werden Sie wissen, wie Sie mehr aus Ihrem Unternehmen machen und wie Stefan Hagen Ihnen dabei helfen kann…

Weitere Informationen finden Sie hier.

Fragen Sie doch was Sie wollen!

Der Workshop, der alle Ihre (unternehmerischen) Fragen* beantwortet. 
*Keine juristischen und steuerrechtlichen Fragen

12.10. – 13.10.2012, Köln

Das Prinzip ist ganz einfach. Sie stellen Ihre unternehmerischen Fragen. Stefan Hagen sowie vier weitere Top-Referenten beantworten diese innerhalb von zwei spannenden, unterhaltsamen und informativen Tagen. Wie das geht, und wie Ihnen das für Ihren unternehmerischen Erfolg hilft, lesen Sie in diesem Interview mit Stefan Hagen.

Weitere Informationen finden Sie hier.

Unternehmer-Power

u.a. am 27.04. â•„ 28.04.2012, Köln

Wer sein Unternehmen erfolgreich in Schwung halten will, braucht Wissen, Motivation, Energie und Inspiration. Gute und praktische Ideen, wie man leichter und schneller zum Ziel kommen kann, sind dabei von unschätzbarem Wert.

Die Experten Stefan Hagen, Robert Mayerhofer, Monika Scheddin und Hermann Plasa haben sich zusammengetan, um Ihnen zwei spannende Tage zu den Themen

• Motivation und unternehmerische Tipps

• Zeit- und Prioritätenmanagement

• Erfolgsfaktor Networking

• PC-Präsentation

zu bieten. Zwei Tage, die Ihnen Power und viel neues Wissen geben.

Weitere Informationen finden Sie hier.

Übrigens, Stefan Hagen ist auch Co-Autor des Buches „Mehr Erfolg als Unternehmer“. Dieses können Sie sich sichern unter http://www.smartlimitsonline.de/stefanhagen.

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Die Realität zeigt immer wieder höchst brutal und mehr als deutlich, dass sich viele Unternehmer mit der systematischen Neukundengewinnung bedrückend schwertun. Meist existiert weder ein fundierter Plan noch ein funktionierendes System für das eigene Unternehmen, um systematisch Interessenten anzuziehen und um aus Interessenten zahlende Kunden zu generieren.

Irgendwann resignieren sie und machen nur noch das, was alle anderen in der Branche auch tun. Viele kämpfen dann nur über den Preis und wundern sich, dass sie zwar Umsatz, aber kaum noch Gewinn erwirtschaften.

Doch richtig schlimm wird es, wenn Firmenlenker erkennen, dass sie so jeden Tag von weniger Interessenten gefunden werden und somit auch eine immer kleiner werdende Basis haben, auf der aus Interessenten zahlende Kunden werden könnten. Das ist dramatisch UND traurig, denn oft finden so auch wirklich gute Ideen mit echtem Marktpotenzial einen schnellen und höchst grausamen Tod.

Das darf Ihnen nicht passieren!!! Diese Herausforderung rechtzeitig zu lösen, ist möglich und KEINE Hexerei. Tote wieder zum Leben erwecken schon.

Eines ist klar: Jedes Unternehmen braucht zahlende Kunden. Interessenten, potenzielle Kunden oder „Zaungäste“, also Besucher, die nur mal schauen wollen, reichen nicht aus, damit ein Unternehmen Umsatz UND Gewinn erwirtschaftet.

In manchen Fällen ist es sogar so, dass zwar Umsatz, aber kein Gewinn erwirtschaftet wird. Unternehmer könnten an dem Punkt oft sagen:

„Wir machen mit jedem Kunden Verlust, doch die Masse macht’s!“

Diese Aussage ist natürlich stark überspitzt und an und für sich wenig zielführend, doch leider ist sie in der Realität viel zu oft anzutreffen. Viele Unternehmer kennen ihre wichtigsten Kennzahlen nicht, und die wenigsten haben ein funktionierendes System und einen höllisch guten Plan, um einen kontinuierlichen Strom von Interessenten zu generieren.

Noch wichtiger, oft gibt es auch kein automatisiertes System, um Interessenten von Uninteressenten nicht Interessierten mit dem Ziel zu trennen, dass aus möglichst vielen Interessenten auch zahlende Kunden werden.

Dabei sind die drei entscheidenden Punkte:

1. Jedes Unternehmen / jedes Angebot muss von möglichst vielen Interessenten gefunden werden. Das gilt sowohl für Online-Geschäfte als auch für traditionelle Geschäfts- und Handelsmodelle.
2. Es muss gelingen, dass aus möglichst vielen Interessenten zahlende Kunden werden. Das heißt, das Angebot, die Lösung, das Produkt und die Idee müssen so überzeugend sein, dass Kunden freiwillig die Brieftasche öffnen und ihr Geld investieren.
3. Außerdem muss von Anfang an sichergestellt sein, dass alles sauber kalkuliert ist, so dass nicht nur Umsatz, sondern auch Gewinn erzielt wird. Unternehmen können nur dann überleben, wenn sie Gewinn erwirtschaften. Unternehmen ohne Gewinn gehen früher oder später in Insolvenz, oder schließen heimlich, still und leise.

Meist beginnt und endet die Suche nach einer passenden Lösung für die Neukundengewinnung im Internet. Sehr schnell findet man viele, scheinbar sehr attraktive Angebote.

Doch viel zu viele dieser Lösungen lassen die Kunden am Schluss alleine im Regen  stehen (natürlich OHNE Schirm!). Oft ist von einer konkreten Hilfe bei der Umsetzung weit und breit keine Spur zu finden. Mehr noch, oft ist ein direkter Kontakt zum Autor kaum möglich. Rückfragen bleiben unbeantwortet oder man verstrickt sich in undurchschaubaren Support-Systemen.

So investiert manch Kunde schnell einige hundert, in manchen Fällen sogar einige tausend Euro in Hörbücher, Dokumentationen, DVDs etc., ohne einen echten Nutzen davon zu haben. Nicht etwa, weil diese Angebote und Materialien schlecht sind, sondern weil sich viele mit der Umsetzung in der individuellen Praxis schwertun.

Es gibt drei zentrale Risiken:

1. Oft werden einem direkt (oder indirekt) nur die fast schon üblichen „So-werden-sie-ganz-schnell-reich-ohne-etwas-tun-zu-müssen“-Rezepte mit der ultimativen Wunderformel aus dem Zauberland der Neukundengewinnung im Internet präsentiert.Doch viele dieser tollen Rezepte laufen ins Leere, denn die meisten Unternehmen, Handwerksbetriebe und Freiberufler arbeiten eher offline als online. Natürlich bietet das Internet viele gute Chancen, um neue Kunden zu gewinnen, doch ohne eine qualifizierte Hilfestellung werden auch noch so gut klingende Ideen nicht umgesetzt.
2. Meist wird mit einem neuen Internet-Business-Hype viel Lärm um nichts gemacht. Vorgestern Blog, gestern Twitter, heute Facebook, morgen Vblog und übermorgen … wir werden sehen. Jeder Tag ein neuer Hype, doch an den eigentlichen Fundamenten wird so gut wie nie gearbeitet. Deshalb scheitern auch viele und können die neuesten Kommunikationswege erst gar nicht nutzen. Doch wenn das Fundament steht, DANN kann man über alle weiteren Wege sprechen. Vorher wird einfach nur sinnlos und wenig zielführend Geld verbrannt.
3. Viele der tollen Lösungen, die im Internet kursieren, stammen zudem von Menschen, die an einem Schreibtisch vor einem Computer sitzen, eine Idee haben, diese testen und vielleicht sogar überzeugende Ergebnisse erzielen. Doch es ist zu vermuten, dass die meisten kaum über einen längeren Zeitraum selbstständig und erfolgreich als Unternehmer gearbeitet bzw. auch noch nie einem echten Kunden gegenüber gesessen und verkauft haben. Das Ergebnis ist dann meist, dass Theorie und Praxis vertauscht werden. Doch reine Theorie führt nie zum Ziel.

Das sind nur drei der vielzähligen Steine, über die ein Unternehmer bei der Lösungssuche im Internet stolpern kann. Doch eines ist auch klar: Jeder Unternehmer sollte so viele Ideen und Wahlmöglichkeiten wie möglich in der Hinterhand haben.

Mein Motto: „Jeden Tag (mindestens) eine gute Idee, das sind 365 gute Ideen pro Jahr.“ Natürlich muss man gute Ideen nicht nur sammeln, sondern auch aktiv umsetzen. Das ist der nächste Schritt.

Nun gilt es, drei zentrale Herausforderungen zu lösen:

1. Wie können Angebote so attraktiv wie möglich präsentiert werden, damit diese von möglichst vielen potenziellen Kunden gefunden werden?
2. Wie schafft man es, dass aus möglichst vielen potenziellen Kunden auch zahlende Kunden werden?
3. Auf welche Kennzahlen ist zu achten, damit konkret und mess- und überprüfbar ist, ob nicht nur Umsatz, sondern auch Gewinn erwirtschaftet wird?

Einige Ideen zur Beantwortung dieser Fragen finden interessierte Unternehmer, Selbstständige und Freiberufler im kostenlosen Ratgeber „13 Ideen, damit Unternehmen auch wirklich Spaß macht“ von Marc Perl-Michel. Dieser steht kostenlos und unverbindlich im Internet zum Download bereit auf der Seite http://www.unternehmen-macht-spass.de.

Gruß … Marc Perl-Michel

 

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