Die Formel für mehr Empfehlungserfolg!

Mehr Erfolg als Unternehmer, eBook, Co-Autor Dieter Kiwus

Gastartikel von Dieter Kiwus

Keiner wird bestreiten wollen, dass wir in einer Zeit leben, in der sich Vieles rasend schnell verändert. Für Dienstleister und Verkäufer änderte sich in den letzten Jahren zum Beispiel das Verhalten vieler Kunden. Ein Grund ist sicher, dass es für Verbraucher noch nie leichter war, alternative Vergleichsangebote und weiterführende Informationen einholen. Auch gibt es heute wohl mehr Verbraucherschutz und kritische Verbrauchersendungen als je zuvor. Dadurch entsteht in den Köpfen der Entscheider leider sehr oft mehr Verunsicherung als Sicherheit. Umso mehr verlassen sich Kunden auf gute Empfehlungen von vertrauens-würdigen Menschen aus Ihrem persönlichen Umfeld!

Für viele Dienstleister und Verkäufer ohne funktionierende Empfeh-lungsstrategie bedeutet dies schlicht mehr Frusterlebnisse und weniger Erfolg im Verkauf und auch weniger Empfehlungen. Aber es gibt gerade heute Empfehlungsprofis, die in diesem anspruchsvollen Umfeld mit viel Freude enorme Verkaufserfolge durch Empfehlungsmarketing erreichen.

Was sind die Gründe dafür? Ich möchte dies mit einem Beispiel aus dem Sport erläutern: Wenn Sie ein Fußball-Länderspiel aus den 80ern mit einem aus der heutigen Zeit vergleichen, wird Ihnen auch als Laie relativ schnell auffallen, dass sich die Spielweise und die Spielgeschwin-digkeit sichtbar verändert hat. Auch wird Ihnen jeder Fußballtrainer bestätigen können, dass sich die Trainingsmethoden und Intensität der Übungseinheiten in den letzten Jahren weiter entwickelt haben.

Was hat dies nun mit der derzeitigen Entwicklung und der Zukunft im Verkauf und den Empfehlungquoten zu tun?

Nun, ich meine, dass sich auch das Umfeld für Verkäufer in den letzten Jahren deutlich verändert hat. Viele Verkäufer und deren Führungskräfte agieren aber immer noch wie in der Vergangenheit.

Alleine die Zeit die für systematische Trainings zum Thema Empfehlungsmarketing wird spottet bei einigen Unternehmen oft jeder Beschreibung. Dabei zeigen uns die Erkenntnisse im Sport aber auch in der modernen Lernforschung wie es nachhaltig erfolgreicher geht.

Grundsätzlich wissen wir heute, dass jeder Lernvorgang mathematisch berechenbar ist. Die simple Formel heißt: Dauer x Häufigkeit x emotionale Intensität einer Lernerfahrung. Beträgt einer der Multiplikatoren Null, so geht der Lernerfolg ebenfalls gegen Null. Die meisten Weiterbildungs-maßnahmen zum Thema Empfehlungserfolg vieler Unternehmen berücksichtigen diese einfache, aber entscheidende Basis bis heute allerdings viel zu wenig.

Denn, leider werden nach wie vor viele Empfehlungsseminare zum Beispiel als Einmalveranstaltungen ohne Praxisbegleitungen und ohne Transfer-Workshop durchgeführt. Auch ergänzendes Selbstlern- Audio- oder Videomaterial zur Vertiefung des Gelernten, bleibt heute vielerorts noch weitgehend ungenutzt. Oft finden Trainings auch noch ohne effektive Einbeziehung der Führungskräfte statt. In der Folge gibt es dann nach solch „Steinzeitfortbildungen“ natürlich wenig Umsetzungserfolg mit unterdurchschnittlich motivierten Vertriebsmitarbeitern.

Das Traurigste sind dann Mitarbeiter und Vertriebsführungskräfte, die durch diese wenig erfolgreiche, weil falsche Vorgehensweise, dann auch noch Empfehlungsmarketing generell in ihrer Branche als nicht umsetzbar ansehen.

Was heute daher viel mehr benötigt wird, ist eine Professionalisierung der Verkäufer Aus- und Weiterbildung im Bereich Empfehlungsmarketing. Diese muss neben und Verhaltenstrainings auch immer Aspekte der Persönlichkeitsentwicklung beinhalten. Denn gerade die innere Einstellung und Motivation ist bei Empfehlungsmarketing entscheidend!

Mein Tipp für mehr Empfehlungsgeschäft in 2012:

Investieren Sie mehr Energie in Ihr Empfehlungsmarkteting!

Entwickeln Sie immer mehr die lohnende Fähigkeit bestehende Kunden noch mehr zu begeistern und neue Kunden durch systematisches Empfehlungsmarketing zu gewinnen. Investieren Sie in die beste Kapitalanlage der Welt, den menschlichen Geist. Tun Sie dies mit den Erkenntnissen der Spitzenleister und nutzen Sie die Weiterbildungs-formel: Dauer x Häufigkeit x emotionale Intensität. Denn interessante Empfehlungspotentiale sind in fast jeder Branche vorhanden – dauerhaft mehr Erfolg werden allerdings immer mehr die Vollprofis haben, die kontinuierlicher und effektiver als die Masse in der Lage ist, Empfeh-lungen zu generieren. Möchten Sie wissen, welchen zusätzlichen Umsatz Ihnen der gezielte Einsatz von Empfehlungen bringt? Dann rechnen Sie mithilfe des Empfehlungsrechners dieses bisher nicht genutzte Potenzial aus. Den Link finden Sie auf:

Viel Spaß dabei!

Dieter Kiwus

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