Ich will es mir noch überlegen!

Wie Sie mit Einwandperformance zögernde Kunden überzeugen

Gastartikel von Holger Schön

In der Hierarchie der häufigsten Kundeneinwände steht der Einwand „Ich will es mir noch überlegen!“ ganz oben. Wenn Ihnen dieser Einwand begegnet, ist es ein Zeichen dafür, dass es Ihnen noch nicht gelungen ist, den Kunden zu überzeugen. Der Kunde hat noch Zweifel, er hat Angst, eine falsche Entscheidung zu treffen und geht daher den sichersten und bequemsten Weg, den er gehen kann. Er zögert und schiebt die Kaufentscheidung hinaus.

Bevor Sie gleich einige Erfolgstipps erhalten werden, wie Sie aus zögernden Kunden entschlossene Kunden machen, ist es wichtig, dass Sie das Folgende wissen. Die meisten Ihrer Kunden besitzen durchaus die Fähigkeit, schnell gewichtige Entscheidungen zu treffen. Vielleicht sind unter Ihren Kunden Unternehmer, die innerhalb kürzester Zeit über Maßnahmen entscheiden müssen, bei denen es um einige Millionen Euro geht. Vielleicht sind Flugzeugpiloten darunter, die in Krisensitua-tionen in der Kürze eines Wimpernschlags Entscheidungen treffen müssen, die Leben oder Tod bedeuten. Im Vergleich hierzu sind Entscheidungen für oder gegen den Kauf Ihres Produktes eher leichter Natur. Wenn Ihre Kunden trotzdem zögern und den Einwand „Ich will es mir noch überlegen!“ äußern, dann hat dies meist eine oder mehrere der folgenden Ursachen:

  • Ihr Kunde ist noch unsicher und hat Angst, sich für das falsche Produkt zu entscheiden. Er ist noch nicht vom Nutzen des Produkts überzeugt.
  • Sie selbst sind Unentschlossen, haben Angst, Bedenken, mangelndes Selbstvertrauen oder sind nicht überzeugt von Ihrem Produkt oder Ihrer Firma. All dies überträgt sich auf Ihren Kunden.
  • Ihr Kunde besitzt noch nicht alle Informationen, die er zur sofortigen Entscheidung benötigt.
  • Ihr Kunde hat kein Vertrauen in Ihr Produkt, Ihre Firma oder Ihnen gegenüber.
  • Es stehen noch schwerwiegende Einwände Ihres Kunden im Raum, die von Ihnen ignoriert wurden oder die nur unzureichend performt worden sind.

Sehen Sie sich diese Ursachen noch einmal ganz genau an. Was haben alle gemeinsam? Bemerken Sie, worauf ich hinaus möchte? Sie sind es, der für den Einwand „Ich will es mir noch überlegen!“ die Verantwortung trägt. Das ist eine wundervolle Nachricht. Denn wenn Sie verantwortlich sind, dann können Sie den Einwand auch positiv beeinflussen, ihn professionell performen oder dafür sorgen, dass der Einwand erst gar nicht mehr kommt.

Nachfolgend erfahren Sie nun 5 Erfolgstipps, wie Sie vom „Ich will es mir noch überlegen!“ zum „Ich möchte es gerne haben!“ kommen:

1. Eine Status-Frage stellen!

Fragen Sie Ihren Kunden nach dem aktuellen Status seiner Überlegungen. Sie können zum Beispiel fragen: „Wenn Sie jetzt entscheiden müssten, wie würde Ihre Entscheidung lauten? Würden Sie „Ja“ oder „Nein“ zum Angebot sagen?“ Wenn der Kunde „Ich würde es nehmen“ sagt, dann müssen Sie nur noch eine passende Abschlussfrage stellen den Verkauf in trockene Tücher bringen. Sollte der Kunde jedoch „Ich würde es nicht nehmen“ sagen, dann hat er noch Bedenken, die ausgeräumt werden müssen. Finden Sie heraus, welche Bedenken er noch hat. Wenn Sie die Bedenken kennen, dann können diese performt werden. Der Verkauf wird nun mit hoher Wahrscheinlichkeit sofort stattfinden.

2. Sofort überlegen lassen!

Wenn der Kunde den Einwand „Ich will es mir noch überlegen!“ äußert, dann meint er natürlich, dass er einige Stunden, Tage oder sogar Wochen für die Entscheidung benötigt. Bei der Methode „Den Kunden sofort überlegen lassen!“ setzen Sie jedoch voraus, dass der Kunde bereits nach einer kurzen Bedenkfrist entscheidet. Sagen Sie zum Beispiel: „Ich verstehe, dass Sie etwas Zeit benötigen. Ich verlasse kurz den Raum, um einige Dinge zu erledigen, so können Sie in Ruhe überlegen. Wenn Sie soweit sind, lassen Sie es mich wissen – ich bin dann sofort für Sie da.“ Nehmen wir einmal an, dass Sie den Raum verlassen hatten und nun zurückkehren. Glauben Sie, dass der Kunde die Kaufentscheidung weiterhin aufschieben kann? Wahrscheinlich wird er es nicht tun können. Er wird sicher zu einer sofortigen Entscheidung kommen.

3. Zurück zu den Bedürfnissen des Kunden!

Wenn der Kunde den Einwand „Ich will es mir noch überlegen!“ äußert, ist er noch nicht überzeugt und er hat noch Zweifel, ob das Produkt das Richtige für ihn ist. Seien Sie selbstbewusst und sprechen Sie das Aktiv an. Sagen Sie: „Dass Sie noch Bedenkzeit benötigen macht deutlich, dass noch nicht alle Aspekte geklärt sind. Welche Aspekte sind noch nicht geklärt?“. So kommen Sie wieder auf die Bedürfnisse des Kunden zurück. Wenn Sie die Bedürfnisse des Kunden erfüllt haben, steht dem sofortigen Abschluss nichts mehr im Wege.

4. Bequemlichkeit und/oder Nutzen der Sofortentscheidung darstellen!

Bei dieser Technik geht es darum, dass Sie auf der einen Seite Verständnis aufbringen für den Wunsch des Kunden, noch überlegen zu wollen und auf der anderen Seite aber die Vorteile aufzeigen, die eine sofortige Entscheidung bietet. Hier folgt wieder ein Beispiel, wie Sie argumentieren können: „Ich kann gut verstehen, dass Sie absolut sicher sein möchten und daher nichts übereilen wollen. Damit es leichter für Sie ist und leichter für mich ist, schlage ich vor, dass wir das Besprochene und den Nutzen, den das Angebot für Sie bietet, festschreiben. Das hat den Vorteil, dass wir nichts vergessen, was wichtig ist. Ich halte den Auftrag dann noch eine Woche zurück und in dieser Zeit können Sie ohne Angabe von Gründen und ohne jegliche Kosten vom Kauf zurücktreten. Wenn ich in dieser Woche nichts von Ihnen höre, dann gehe ich davon aus, dass alles wie besprochen bleiben soll. In diesem Fall bestätige ich dann den Auftrag. Diese Vorgehensweise ist bequemer für Sie und bequemer für mich. Was meinen Sie dazu?“

Wenn keine weiteren Einwände mehr offen sind, wird der Kunde nichts gegen diesen Vorschlag haben. Die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde den Auftrag storniert, ist übrigens mehr als gering.

5. Die 1-Satz-Bedeutungsumwandlung

Durch die 1-Satz-Bedeutungsumwandlung können Sie dem Einwand „Ich will es mir noch überlegen!“ eine vollkommen neue Bedeutung geben. Damit die Technik funktioniert und Ihr Kunde die neue Bedeutungsgebung akzeptiert, muss das Wertesystem und das innere Erleben des Kunden getroffen werden. Die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde die Bedeutungsumwandlung „Sie benötigen sicher noch Bedenkzeit, weil Sie keinen Fehler beim Kauf machen möchten“ akzeptiert, ist zum Beispiel sehr hoch. Wenn der Kunde die Bedeutungsumwandlung akzeptiert, dann können Sie mit der neuen Bedeutung arbeiten. Sie müssen also nur noch Kaufsicherheit bieten (z.B. über eine Geld-zurück-Garantie, Beweise, Referenzen), um sofort zu verkaufen.

Mit jedem Tag mehr, den der Kunde zum „überlegen“ benötigt, nimmt die Kaufbereitschaft um 10 Prozent ab. Daher sollten Sie nicht lange überlegen und die vorgestellten Techniken in der Praxis anwenden. Sie werden feststellen, dass Sie  ganz leicht vom Einwand „Ich will es mir noch überlegen!“ zum „Ich möchte es gerne haben! – Und zwar jetzt!“ kommen werden. Sie werden dadurch noch erfolgreicher verkaufen. Viel Spaß dabei.

 

Autoreninformationen

Holger Schön hat über zwei Jahrzehnte Verkaufserfahrung auf allen Ebenen des Verkaufs. Davon war er acht Jahre Verkaufsleiter eines bekannten Markenunternehmens. Als Verkaufstrainer hat er in seinem Spezialgebiet Einwandperformance einen hervorragenden Ruf erworben und gilt hier als der Experte im deutschsprachigen Raum. In seinen Trainings und Vorträgen vermittelt er die wirkungsvollsten Methoden des Verkaufs so, dass das neue Wissen sofort in die Praxis umgesetzt werden kann. So erreichen die Teilnehmer sofort mehr Umsatz und Gewinn.

Kontakt

Business Performance Trainings
Holger Schön
Auf der Irrlitz 20
D- 65347 Eltville

Telefon: +49 (0)6723 913342
Fax: +49 (0)6723 913343

Veröffentlichungen

Holger Schön ist   Autor   zahlreicher   Fachartikel   sowie   des   Hörbuchs: „Einwandperformance – Wie Sie den Einwand zum Verkaufserfolg nutzen!“

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