Ihr Verkaufserfolg mit Nachhaltigkeit – Gastartikel von Mirko Prusac

Wie kann ich mehr und bessere Abschlüsse machen?
Die Frage aller Fragen im Verkauf!

Auf was sollten sich Verkäufer beim Verkaufsgespräch konzentrieren um mehr Abschlüsse zu machen?

Sehr viele Verkäufer sind der Meinung, dass der Abschluss das Wichtigste im Verkaufsprozedere ist. Deswegen werde ich sehr oft gefragt, kannst Du mir Tipps und Tricks geben, um leichter Abschlüsse zu machen.

1. Mit Tricks soll und darf man nicht arbeiten! Um langfristig gute Kundenbeziehungen aufzubauen, darf man nicht mit Tricks arbeiten.

2. Um gute Abschlüsse zu machen, sind andere Dinge wichtiger als der Abschlussakt.

Laut einer Umfrage aus Amerika, es wurden die besten Verkäufer befragt, Verkäufer die zweihunderttausend Dollar und mehr pro Jahr verdienen.

Bei dieser Umfrage ging es darum, was ist das Wichtigste im Verkaufsprozedere.

Vorweg, laut dieser Umfrage, Verkäufer die meinen, dass der Abschluss das Wichtigste ist, die stehen ganz unten auf der Verkäufer-Karriereleiter.

Das Wichtigste ist, eine gute Beziehung zum Kunden aufzubauen, Vertrauen schaffen, das ist die Basis für gute Abschlüsse. Das Gespräch soll so strukturiert sein: 40% der Zeit Vertrauen aufbauen, 30% eine saubere Wunsch und Bedarfsermittlung soll gemacht werden, 20% Produkt-Präsentation abgestimmt auf Wunsch und Bedarf, 10% Abschluss mit Empfehlungsmarketing. Ich bin mit sehr vielen Verkäufern beim Kunden, weil ich diese coache, in den meisten Fällen läuft es so ab, dass der Kunde fragt um was geht es? Der Verkäufer packt seine Produktpalette aus und erzählt und präsentiert seine Produkte, ein idealer Weg den Kunden zu verwirren und nicht um Abschlüsse zu machen.

Also, dass Verkaufs-Kundengespräch muss strukturiert werden und noch eines ist ganz wichtig!

80% der nicht gemachten Aufträge werden deswegen nicht gemacht, weil der Verkäufer nicht nach dem Auftrag fragt. Ist das nicht komisch? Nein! Dass passiert deswegen, weil die meisten Verkäufer Angst vor Ablehnung haben und wenn ich diese Frage nicht stelle, dann kann ich auch keine Ablehnung bekommen. Weiteres, viele Verkäufer sagen, sie sind Berater! Nur was ist die Kernausrichtung eines Beraters? Zu beraten um danach eine Honorarnote zu stellen. Jedoch die Kernausrichtung eines Verkäufers ist es zu verkaufen!! Ein Berater muss nicht verkaufen können, aber ein Topverkäufer muss sehr gut beraten können um sehr gute Verkäufe zu machen. Weiterer wichtiger Punkt, wo sich viele Verkäufer wehren, sind Empfehlungen. Mit verschiedensten Argumenten wird dagegen gearbeitet, wie bei mir geht das nicht, weil………, in unserer Branche kann man das nicht machen, Brotneid usw.

Jedoch mit Empfehlungen ist es 15-mal leichter Termine und Abschlüsse zu machen als herkömmlich.

Zusammengefasst kann man sagen, dass der Abschluss zwar das Geld bringt, jedoch um ihn zu machen, muss man sich auf andere wesentliche Ursachen konzentrieren.

Verkaufserfolg ist zu 80% innere Psychologie, also wie denkt der Verkäufer über den Abschluss, den Preis, den Kunden, das Produkt usw.

Fazit: Wenn ich die falsche Einstellung, Gesprächsablauf habe und eventuell noch unangenehm rieche (da reicht manchmal nur ein Restaurantbesuch) kann ich die Tipps und sogenannten Tricks haben soviel ich will, es wird zu keinem dauerhaften Erfolg kommen.

Ein KD von mir aus Deutschland, wunderte sich warum seine Firma mit der Verkaufsmannschaft nicht die Verkaufsergebnisse erzielt die er sich vorstellt. Nach einem Gespräch über die strategischen Abläufe stellte ich fest, dass die Kundengewinnung so gemacht wurde wie es vor ca. 20 Jahren (damals war der Unternehmer noch im aktiven Verkauf tätig) üblich war. Ein weiteres Gespräch mit VK- Leiter und einigen Verkäufern brachte die Einstellung der Mannschaft an das Tageslicht und dass es großen Nachholbedarf gab. Wenn es um die Einstellung geht ist beim Verkäufer, und natürlich beim Verantwortlichen, sehr wichtig festzustellen ob er optimistisch orientiert ist, wie sieht der Verkäufer: sich selber, das Produkt, die Preise die er verkaufen soll, den Markt, die potentiellen Kunden, den Chef, die Firma, die Kollegen usw.

Bei meinem Kunden (damals noch potentieller Kunde) musste ich feststellen, dass die verantwortlichen und auch die Verkäufer keine Ahnung hatten welche Quoten sie haben.

Alle Verkäufer meinten, dass der Markt nichts hergebe, die Preise zu hoch sind und die Firma zu wenig tut um die Marke bekannter zu machen. Die Firma meinte wiederum, dass die Verkäufer zu wenige Termine haben (sie wussten es nicht, denn es gab keine Berichte, so wurde eben nur geschätzt). Und so gingen die gegenseitigen Schuldzuweisungen hin und her.

Der Verkaufsleiter meinte, dass er selber ein Verkaufsgebiet zu betreuen habe und die organisatorischen Dinge so viele sind, dass er kaum Zeit für die Mitarbeiterentwicklung habe.

Als wir uns die Kundenbesuche näher ansahen stellten wir fest, dass die meisten Verkaufsgespräche nur Produktvorstellungsgespräche waren. Kein Fragen nach Aufträgen oder wann beginnen wir mit unserer Kooperation usw. Der Firmeneigentümer meinte: „Tja Herr Prusac, unsere Mannschaft führt tolle Gespräche aber es passieren zu wenig Abschlüsse. Ich war positiv überrascht, dass es überhaupt Abschlüsse gab. 0,5 Neukunden pro Monat ist allerdings auch keine atemberaubende Zahl. Darauf erzählte ich meinem Kunden folgende Geschichte:

Am Abend nach der Arbeit treffen sich 5 Verkäufer in einem Kaffee und als der letzte hereinkam sagte er: „Hallo Jungs, ich hatte heute 5 tolle Gespräche!“ und lächelte übers ganze Gesicht, worauf die anderen meinten: „Komm setzt dich hin, wir haben auch nichts verkauft.“

So traurig diese Geschichte aus verkäuferischer Sicht auch ist, sie beschreibt sehr gut den Alttag sehr vieler Verkäufer.

Genau aus diesen Gründen setzte sich die „Intellekt Media Verkaufstraining & Coaching Akademie“ mit dieser Thematik genauestens auseinander und erstellte ein Erfolgskonzept zur Internen Ausbildung als Sicherung der Nachhaltigkeit des Verkaufserfolges. Der Mensch ist ein Gewohnheitstier und bleibt gerne bei seinen gefestigten Verhaltensweisen und Kommunikationsmuster, die er sich jahrelang mit unzähligen Wiederholungen angeeignet hat. Jede Abweichung von dieser Routine bedeutet Neuland, oder zumindest Fremdland. Wie gestaltet sich nun der Weg vom Alltag meines Tuns und Handelns zum Neuland? Um neue Verhaltensmuster anzunehmen ist es notwendig bereit für Disziplin, Konsequenz und Kontinuität zu sein.

Kontinuierlich trainieren – täglich profitieren ist der optimale Ansatz zu Verkaufserfolg mit Nachhaltigkeit.

Ein eintägiges Verkaufsseminar wird aus den oben angeführten Gründen nicht den nachhaltigen Erfolg erzielen. Hier spielt der Zeitfaktor im Erfolgsrezept für Verkaufserfolg eine beträchtliche Rolle. Eine maßgeschneiderte „Begleitung auf Zeit“ bewirkt die heißersehnte Nachhaltigkeit im Verkauf.

Wie kann solch eine „Begleitung auf Zeit“ gestaltet werden?

Als erstes muss man feststellen wie ist:

1. die Einstellung der handelnden Personen,

2. welche Strategien werden angewendet und wie sind die

3. Verkäuferischen Fähigkeiten.

Darauf basierend soll es einen Umsetzungsplan für mindestens 2 Jahre geben.

Wirksamen Baustein der „Begleitung auf Zeit“ sind:

1. COACHING) Hochqualifizierte und praxisorientierte Coachs begleiten den Verkaufsaußendienst einerseits telefonisch, aber auch direkt beim Kundenbesuch und können so nicht nur das Verhalten im Verkaufsgespräch beobachten und analysieren, sondern haben auch bei Bedarf die Möglichkeit das Gespräch zu übernehmen und zum Verkaufsabschluss zu bringen. Der Verkäufer profitiert also vom Feedback des Coachs, welches mit höchstem Empathiefaktor nach dem Verkaufsgespräch geführt wird und kann vom Coach, sprich dem Verkaufsexperten, durch das aktive Übernehmen des Kundengespräches absolut praxisorientiertes Know-how erlernen. In dieser Konstellation können auf persönlicher Ebene alte Denkmuster und Verhaltensweisen im Verkauf zur Gänze abgelöst und neue entwickelt werden.

2. MEETINGS) die alle 14 Tage oder einmal im Monat abgehalten werden. Ein Ausbildungsplan strukturiert die Inhalte und Themen der Treffen. Das Meeting startet mit einer Positivrunde, in weiterer Folge wird ein Thema erarbeitet – teils Vortrag, teils aktives Training und abgeschlossen wird mit Motivation und Begeisterung für die Verkäufer.

Aktiver Erfahrungsaustausch: Gemeinsam gelebte Verkaufsergebnisse motivieren und geben den Anreiz Erfolgsrezepte zu übernehmen. Umgekehrt können Erfahrungen hinsichtlich Fehlverhalten im Verkauf geteilt und im Team mit dem Trainer analysiert werden.

3. TRAININGS) zu den Coachings und Meetings werden quartalsmäßig intensive Trainings zu 2 Tagen empfohlen. Trainings bieten optimalen Raum für Motivation und gemeinsame Vereinbarung von Zielen. Diese Veranstaltungen haben sehr stark den Charakter eines Workshops, bei denen Inhalte zum Verkauf mit dem gesamten Team erarbeitet werden. Vom Aufbau des Verkaufsgespräches, Kaufsignale bis hin zu Einwandbehandlungen und Abschlusstechniken und vieles mehr sollten in den Trainings thematisiert werden. Darüber hinaus ist es Sinnführend Verkäufer auch persönlichkeitsbildende Tools zur Verfügung zu stellen, wie zum Beispiel Konfliktmanagement, Zeitmanagement, oder auch die richtige Ernährung eines Topverkäufers.

Mehr als die Summe der Teile

Die Summe der Bausteine ist ein ausschlaggebender Fakt. Bei jeder Aktion – sprich Coaching, Meeting, Training – werden Impulse gesetzt, damit die Mitarbeiter die eingefahrenen Verhaltensweisen im Verkauf verlassen und neue erfolg bringende Wege annehmen und übernehmen können. Verkäufer werden animiert ihre Komfortzone zu verlassen und aus dem Vollen zu schöpfen. Nur durch den kontinuierlichen Austausch mit dem Coach und den Trainern ist es möglich das neue Verhalten zu Routine werden zu lassen. Ein weiterer wichtiger Aspekt ist der Erfahrungsaustausch, der in den Meetings und Trainings passiert. Das Team profitiert von den Erfahrungen der Kollegen und Kolleginnen. Erfolge, aber auch Fehlverhalten können im Team besprochen werden und gezielte Motivation wird auf den Weg mitgegeben.

Zu einem leistungsstarken Verkaufsteam gehört ein topausgebildeter Innendienst. Die Innendienstmitarbeiter müssen auf höchste Kompetenz im Umgang mit Kunden auch per Telefon trainiert werden. Von der Neukundenakquisition, Terminvereinbarung für Verkäufer bis hin zum Verkauf von Produkten direkt oder per Telefon – der souveräne, verkaufsorientierte Umgang mit dem Kunden steht im Mittelpunkt. Das Innendienstteam untereinander, aber auch in Verbindung mit der Außendienstmannschaft – der Teamgeist mit klar definierten Teamzielen bildet die Basis für herausragende Verkaufsleistungen. Coachings, Trainings und Meetings mit gezielter Methodik und Didaktik übermitteln auch der Innendienstmannschaft das relevante Know-how auf interaktiver Basis und mit hohem Spaßfaktor.

Mit freundlichen Grüßen

Mirko Prusac

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Die Fibel – Ihr Weg zu einem guten Ruf (Gastartikel von Dr. Eva-Maria Müller)

Eine Fibel ermöglicht KMUs und Freiberuflern sich als Spezialist zu positionieren. Denn: Wer schreibt, beweist sein Expertentum.

Ist jemand reich, gibt er sein Geld bereitwillig aus. Er bringt es oft unter die Leute und zeigt gern, was er hat. Erst dadurch erkennen seine Bekannten, dass er wohlhabend ist. Genauso ist es mit Ihrem Wissensschatz. Solange sie Ihre Kenntnisse für sich behalten, weiss niemand, was Sie besitzen. Indem Sie davon reichlich preisgeben, wächst hingegen Ihr Ansehen.

Mit einer Fibel vermitteln Sie wesentliche Kenntnisse aus Ihrer Branche. Sie legen die wichtigen Fakten aus Ihrem Gebiet dar, weisen auf Schwierigkeiten hin und helfen den Lesern, Fehler zu vermeiden. Sie lehren Fertigkeiten, die daran gebunden sind, dass die Kunden Ihr Angebot nutzen. Wer andere zu unterrichten vermag, steht wie von selbst auf einer höheren Stufe. Zu einem Lehrer oder Meister blickt man auf. Indem Sie schreiben, beweisen Sie, dass Sie ein Spezialist auf Ihrem Gebiet sind.

In Ihrer Marketingstrategie soll die Fibel darum eine wichtige Rolle spielen. Im Gegensatz zu einem Flyer will sie nicht in erster Linie verkaufen, sondern die Lust an Ihrem Angebot erhöhen. Zeigen Sie Ihren Kunden, welche Erlebnisse sie dank Ihrer Produkte geniessen können, und setzen Sie deren Erwerb schlicht voraus. Eine Fibel vermag Entscheidungen zu erleichtern, Hemmschwellen vor dem Kauf abzubauen und Schwierigkeiten beim Gebrauch vermeiden. Ist sie gut geschrieben und bietet sie einen zusätzlichen Nutzen, so empfehlen sie Ihre Kunden gerne weiter. Es entsteht Mundpropaganda – die beste Werbung überhaupt. Eine Fibel vermag sogar zu einem Selbstrenner zu werden und zusätzliche Einnahmen zu generieren.

Stossen Sie sich am Begriff ‚Fibel’, so ersetzen Sie ihn einfach. Selten wird eine Fibel unter diesem Namen veröffentlicht, sondern es handelt sich um Ratgeber, Broschüren, Reporte, Guides, Breviere, Gratis-Tipps, Checklisten, Firmengeschichten, Handbücher, Anweisungen oder was auch immer.

Um sich mit dem Marketinginstrument ‚Fibel’ vertraut zu machen, gibt es jetzt neu einen Online-Lehrgang für Unternehmerinnen und Unternehmer. Sie können einen Schnupper-Lehrgang unter www.fibel-marketing.info gratis herunterladen und unverbindlich testen. ‚Kumpel Herbert’ führt Sie ohne Marketing- oder sonstige Vorkenntnisse durch den Stoff. Er trifft sich mit seinen Freunden Klaus und Elvira, um über die Möglichkeiten einer Fibel für Kleinunternehmer zu diskutieren. Sie erörtern in vier verschiedenen Modulen die unterschiedlichsten Gesichtspunkte, auf die man beim Schreiben einer Broschüre achten sollte. Danach ist das Wesentliche in einer Tabelle zusammengefasst und die Teilnehmer werden mit einer Übung selbst zum Handeln aufgefordert. Jede Lektion ist für jeden Leser persönlich. Fragen können Sie via Mail stellen. Sie werden im Newsletter beantwortet.

Dr. Eva-Maria Müller, www.fibel-marketing.info http://www.fibel-marketing.info

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Verkaufen ist einfach (Gastartikel von Stéphane Etrillard)

Viele Berufe erfordern großes Fachwissen, hohe Professionalität und insgesamt großes Können. Wer über derartige Kenntnisse und Fähigkeiten verfügt, sieht sich oft schon auf Erfolgskurs. Tatsächlich ist hiermit vor allem jedoch eine solide Grundlage geschaffen. Ob sich der gewünschte Erfolg dann auch einstellt, hängt noch von einem völlig anderen, oftmals unliebsamen Faktor ab: Denn es ist ebenso wichtig, die eigenen Leistungen wie auch sich selbst ins entsprechende Licht zu rücken, um die Kunden für sich zu gewinnen. Und das heißt nichts anderes als – verkaufen. Doch die meisten Selbstständigen sehen sich nicht als Verkäufer, sondern verlassen sich allein auf ihre fachlichen Qualifikationen. Die guten, oft sogar sehr guten Leistungen verblassen als Folge dann hinter einem konturenlosen Profil und einer wenig aussagekräftigen Positionierung. So bleiben viele Chancen ungenutzt, wenn nämlich der Kunde gar nicht merkt, was er an Ihnen hat.

Ein Verkäufer ist längst nicht nur, wer mit Autos, Waschmaschinen oder Möbeln handelt. Verkaufen geht weit über das übliche Klischee hinaus, denn ganz gleich, welchen Beruf ein Mensch konkret ausübt, zumindest alle Selbstständigen sind – auch wenn es ihnen leider oft nicht bewusst ist – zu großen Teilen immer auch Verkäufer. Oder besser gesagt: Sie sollten es wenigstens sein. Oft fehlt allerdings noch das notwendige Bewusstsein darüber, diesen Umstand als Tatsache anzuerkennen. Wer Anwalt ist, sieht sich natürlich zuerst als Jurist, ein Arzt ist mit Leib und Seele Mediziner, und ein Coach oder Berater verweist auf seine hohe Sach- und Sozialkompetenz, er versteht sich als professioneller Partner seiner Klienten – aber zuletzt erst als Verkäufer. Natürlich steht der gewählte Beruf immer im Vordergrund, vergessen wird nur, dass der Erfolg in der Praxis zu großen Teilen daran gekoppelt ist, wie gut wir es verstehen, uns und unsere Leistungen zu verkaufen. Und genau hier gibt es branchenübergreifend oft erhebliche Engpässe, was natürlich kein Wunder ist, da wir uns selbst meist zwar in den verschiedensten Funktionen sehen, nur eben nicht als Verkäufer.

Die besten Leistungen, das überzeugendste Angebot und die größten Fachkompetenzen sind für sich genommen dann wenig wert, wenn es gleichzeitig nicht gelingt, dies alles dem Kunden in angemessener Weise zu verdeutlichen. Denn auch die beste Qualität verkauft sich nicht von selbst, in der Praxis ist es sogar so, dass eine Vermarktung gerade von anspruchsvollen Leistungen immer auch besondere verkäuferische Fähigkeiten erfordert – zumindest dann, wenn das Angebot nicht unter Wert über die Theke gehen soll. Im Wettbewerb ist es leider längst nicht immer so, dass sich das hochwertigste Angebot durchsetzt. Faktoren wie ein guter Ruf, eine überzeugende Persönlichkeit und eine eindeutige Positionierung sind von tatsächlich gleicher Bedeutung wie das Angebot und die Leistungen selbst.

Entscheidend ist immer die Wahrnehmung durch den Kunden – hier geht es darum, beim Kunden menschlich ebenso wie als Geschäftspartner gut anzukommen. Nur wenn es Ihnen gelingt, beim Kunden das Gefühl zu wecken, bei Ihnen nicht nur gut, sondern besser als bei den Wettbewerbern aufgehoben zu sein, sind Sie nicht ohne Weiteres austauschbar. Wodurch unterscheiden Sie sich von den Wettbewerbern? Was können Sie am besten? Was und welche Leistungen erhalten Ihre Kunden exklusiv bei Ihnen? Stellen Sie sich hin und wieder solche und ähnliche Fragen: Ihre Aufgabe ist es, den Kunden die Einzigartigkeit Ihrer Leistung eindeutig und anschaulich zu kommunizieren. Unter konsequenter Berücksichtigung ist genau dies die Quintessenz des Verkaufens.

Mit dem längst überholten Klischee des Verkäufers hat all das wenig gemein. Ihre Kunden erwarten eben nicht allein Fachkompetenz und absolute Zuverlässigkeit, sie wollen auch wissen, wer hinter den Leistungen steht. Geschäfte werden nun einmal in erster Linie von Mensch zu Mensch und eben nicht zwischen namenlosen Kunden und Anbietern gemacht. Deshalb reicht es auch nicht, allein als Anbieter einer bestimmten Leistung aufzutreten. Was Sie einzigartig macht, sind vor allem Sie selbst. Produkte und Leistungen sind in fast allen Fällen austauschbar – Persönlichkeiten und außergewöhnliche Beziehungen hingegen sind eine Konstante, die nicht ohne Weiteres ersetzt werden kann.

Unter dieser Prämisse erhält das ungeliebte Wort verkaufen gleich eine ganz neue Bedeutung. Verkaufen heißt in diesem Sinne vor allem, Beziehungen aufzubauen und zu erhalten, die eigenen Leistungen und vor allem auch sich selbst wirkungsvoll zu präsentieren und die eigene Persönlichkeit zur Marke zu machen. Das Bild vom herkömmlichen Verkäufer hat längst ausgedient, heute zählen dagegen ganz andere Aspekte:

  • Zwischenmenschliche Faktoren wiegen inzwischen mehr als Angebotsmerkmale und oft sogar mehr als preisliche Anreize.
  • Entscheidend für Ihren Erfolg ist es, positive Beziehungen aufzubauen, sie dauerhaft zu erhalten und vor jedem Schaden zu bewahren.
  • Die Perspektive Ihrer Kunden ist entscheidend – vergegenwärtigen Sie sich daher, wie Sie selbst aus der Sicht Ihrer Kunden wahrgenommen werden.
  • Nutzen Sie Ihr Gefühl für den Bedarf und die Erwartungen jedes einzelnen Kunden.
  • Präsentieren Sie nicht nur Ihre Leistungen, sondern auch sich selbst als einen zuverlässigen Partner, der mit seiner Persönlichkeit hinten den Angeboten steht.
  • Nutzen Sie all Ihre kommunikativen Fähigkeiten, versetzen Sie sich in die Perspektive Ihrer Kunden und beweisen Sie Einfühlungsvermögen im Kundendialog.
  • Verdeutlichen Sie Ihren Kunden, was Ihre Leistungen und was Sie selbst besonders oder sogar einzigartig macht.

Die genannten Aspekte verdeutlichen vor allem eines: Verschanzen Sie sich nicht hinter Ihrer Berufsbezeichnung, auch – oder sogar insbesondere – dann nicht, wenn Sie tatsächlich hervorragende Qualität anbieten. Kompetenz und Leistungsbereitschaft ebnen Ihnen den Weg, das Ziel erreichen Sie jedoch nur, wenn Sie sich und Ihre Angebote auch „verkaufen“ können. Und dies muss weder unangenehm noch schwierig sein – im Gegenteil: Nutzen Sie einfach neben Ihrer fachlichen Qualifikation auch Ihre eigene Persönlichkeit, entwickeln Sie Ihr individuelles, authentisches Profil und präsentieren Sie sich Ihren Kunden als unersetzlichen Partner. Setzen Sie also ganz bewusst ein, was Sie ohnehin zu bieten haben – dann ist es tatsächlich einfach, zu verkaufen.

Aktuelle Seminare mit Stéphane Etrillard finden Sie unter:

http://www.etrillard.com/offeneseminare.html

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