Positionierung ist Chef-Sache

Schon seit Jahren gilt: Wer nicht positioniert ist, der verliert mehr und mehr Kunden und büßt Umsatz und Gewinn ein. Doch viele Unternehmer, Selbständige und Führungskräfte ignorieren diesen Grundsatz, weshalb wichtige Fragen im Raum unbeantwortet stehen bleiben. In folgendem Artikel werden die wichtigsten Fragen zum Thema aufgegriffen, beantwortet und ein einfacher Lösungsweg präsentiert.

Die Arbeit als Unternehmer kann richtig Spaß machen. Zumindest dann, wenn alles rund läuft. Das bedeutet, das Unternehmen wird von genügend Interessenten gefunden, das Angebot so attraktiv ist, dass aus Interessenten genügend zahlende Kunden werden und insgesamt auch genügend Umsatz und Gewinn erwirtschaftet wird, damit alle glücklich und zufrieden sind.

Doch leider ist dies bei viel zu vielen Unternehmen nicht der Fall. Noch immer scheitern viele gute Ideen aus unterschiedlichen Gründen. Ein Grund ist meist, dass die Kernidee nicht, oder nicht ausreichend, vermittelt wird. Es gibt kein klares Bild einer Zielgruppe, keinen sichtbaren oder ausformulierten erkennbaren Nutzen, keinen klar umrissenen Markt oder kein nachvollziehbares Geschäftsmodell.

Die Logik dahinter lautet meist: Wir bleiben schwammig und undifferenziert, um möglichst vielen Menschen zu gefallen. Doch diese Rechnung geht schon lange nicht mehr auf.

Oft fehlt ein klar erkennbares Alleinstellungsmerkmal und es ist dann so, dass Produkte im Umfeld von ähnlichen Produkten und Leistungen zu ähnlichen Preisen präsentiert und platziert werden. Die eigentlichen Unterschiede werden nicht deutlich und Kunden greifen eher zu dem was sie kennen, zum günstigsten Angebot oder zu dem, was sie im Augenblick der Kaufentscheidung mehr anspricht.

Mit anderen Worten: Vom Start weg werden die besten Chancen um die Pole-Position in den Köpfen der Kunden ohne Not verspielt.

Das ist schade, denn mit jeder verpassten Chance steigt das unternehmerische Risiko. Im Falle des Scheiterns heißt es dann meist nur, dass das Marktumfeld schwierig oder der Konkurrenzdruck zu hoch war. Vielleicht waren auch die Mitarbeiter schuld, weil sie nicht im vollen Umfang mitgezogen hätten. Manchmal ist es auch der Zeitpunkt, der sich als ungünstig erwiesen hat, und so weiter.

Doch meistens sind das Ausreden für eine verpasste Positionierung, und Positionierung ist Chef-Sache.

Es ergeben sich zwei brennende Fragen:

1) Warum leisten sich geschätzt rund 92 % aller Unternehmer noch immer das Risiko einer unzureichenden Positionierung und

2.) wie lange können betroffene Unternehmen bei diesem Versäumnis durchhalten?

Die zweite Frage lässt sich meist mit einem Blick auf die Aktiva des Unternehmens tagesgenau berechnen. Noch immer agieren manche Unternehmen nach dem Motto: „Wir verlieren mit jedem Auftrag Geld, doch die Masse macht’s.“ Bei so einem Geschäftsmodell reicht gesunde Menschenverstand, um die Zukunft vorherzusagen. Doch der gesunde Menschenverstand bleibt auf Grund der Situation und des Tagesgeschäfts unter Verschluss.

Meist bricht man dann in blindem Aktionismus aus, macht Sonderangebote und läuft verzweifelt jedem Kunden hinterher und wundert sich am Ende, dass auch das nicht funktioniert.

Das Fatale ist, dass viele Unternehmer die Auswirkungen oft schon spüren, aber die eigentliche Ursache nicht ausmachen können.

Die erste Frage, warum sich so viele Unternehmer das Risiko der unzureichenden Positionierung leisten, lässt sich einfach beantworten: Sie wissen nicht wie! Sie sind Profi und Spezialist in „ihrem“ Bereich. Alles andere bleibt ungelöst liegen oder wird nur halbherzig mit Bordmitteln gelöst, weil es ja als nicht so dringend und wichtig erscheint.

Doch diese Einstellung ist unternehmerisch bedrohlich und führt langfristig zum Suizid. Leicht werden kleine Stolpersteine ins Unternehmen gelegt. Jeder einzelne Stein an und für sich ist nicht das Problem, doch in Summe bringen diese vielen kleinen Stolpersteine das Unternehmen ins Straucheln. Der da nicht rechtzeitig gegensteuert, der fällt.

Die grundsätzliche Herausforderung in Sachen Positionierung eines Unternehmens oder einzelner Angebote, Produkte und Dienstleistungen besteht darin, diese aus der Vogelperspektive heraus zu betrachten. Nur durch diesen Blick von Oben erkennt man Stärken, Schwächen, Potenziale und Möglichkeiten, wie die Pole-Position in den Köpfen der Kunden besetzt werden kann. Doch gerade diesen Blick von außen verpassen viele Geschäftsführer, Unternehmer und Selbständige, weil sie viel zu sehr im Tagesgeschäft eingebunden sind.

Diese Aufgabe zu lösen hat sich der Berater, Autor und Coach Marc Perl-Michel, der sich selbst als Fokusveränderer bezeichnet, angenommen. Seine Aufgabe sieht er darin, Unternehmer, Führungskräfte und Selbständige aus der Tagesroutine herauszuholen und durch einen gezielten Perspektivwechsel einen Entwicklungs- und Veränderungsprozess in Gang zu setzen.

Gemeinsam wird AM Unternehmen gearbeitet. Meist schon nach kurzer Zeit sprechen die Ergebnisse für sich und viele sagen erstaunt: „Ja natürlich, warum bin ich da nicht schon selber drauf gekommen?“ Spätestens an dieser Stelle wird klar, dass es immer eine gute Idee ist, eine externe Meinung einzuholen und immer mal wieder Zeit zu reservieren, damit man nicht nur IM, sondern auch mal AM Unternehmen arbeitet.

Unternehmer, Selbständige, Freiberufler und Führungskräfte die auch wissen wollen, wie sie ihr Unternehmen oder einzelne Produkte und Dienstleistungen richtig positionieren, erfahren zum Beispiel im Rahmen eines 1-Tages-Intensiv-Workshops mit dem Fokusveränderer Marc Perl-Michel, wie das geht. Informationen dazu gibt es auf http://www.smartlimitsonline.de/positionierung.

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